互聯網巨頭覬覦To B市場已經不是一天兩天了，近幾個月來阿里巴巴、騰訊、百度的組織架構調整步伐更是出奇的一致，陸續推出了蓄謀已久的“B計劃”，To B業務的戰略地位得到空前提高。
在互聯網巨頭積極布局To B市場的同時，以華為為代表的ICT企業在To B市場一直是高歌猛進。不久前，華為輪值董事長郭平在2019年新年致辭中特別提到，2018年華為預計實現銷售收入1085億美元，同比增長21%。突破千億美元大關也成為華為的又一“里程碑”。
越來越多的跡象表明，ICT企業與互聯網企業在To B這條賽道上的狹路相逢，幾乎毫無懸念。
角逐To B賽道 ICT企業與互聯網企業各有千秋
雲計算技術的發展和應用更是加速了雙方的碰撞，尤其是在公有雲領域，互聯網企業憑借自己提供“在線服務”的基因迅速切入這一市場；對於ICT企業來說，從單純賣產品和設備是不夠的，也必須要走向雲端。但即便如此，面對雲計算市場，相較於互聯網企業，長期服務B端客戶的ICT企業顯得更加順理成章。
事實上，ICT企業和互聯網企業在To B賽道上各自都擁有諸多優勢，要深入剖析這一問題，就必須要從互聯網企業角逐To B市場的根源進行分析。從目前大多數互聯網企業選擇To B賽道的初衷來看，無外乎以下兩點：1、在To C業務逐漸進入瓶頸的今天，尋求在To B市場的新突破，為企業帶來新的增長點；2、多年來服務To C領域的技術和經驗積累，已經到了輸出給更多企業客戶的時候。
正因為如此，互聯網企業在面向To B市場時既有自己的優勢，但也有不可避免地存在一些問題，具體而言大致有以下幾個層面：
首先，對B端市場的理解。相比較而言，互聯網企業對於C端的理解較為深刻，更擅於抓住最終用戶；而且，互聯網企業以往成功的經驗告訴他們，憑借在某一個領域的單點突破就可以獲得成功。但這樣的思維在To B市場存在一定局限性，B端客戶對於服務提供商的要求不僅僅是某一個領域特別突出，而是整個項目實施和交付的綜合能力。這對於一家成功的To B企業來說，服務B端企業的體系和能力早已具備；同時，他們也更清楚如何根據企業需求提供相應的服務。
其次，產品技術的積累。互聯網企業在商業模式創新上較為突出，在應用層面的研發投入較多；而ICT企業在產品和技術上的硬實力早已積累多年，這些則是互聯網企業無法在短時間內複製並超越的。尤其需要指出的是，面對即將到來的智能時代，ICT企業可以以更加便捷的方式在線提供算力，這無疑是互聯網企業所不具備的。
第三，以客戶為中心的價值觀。與ICT企業常說的“以客戶為中心”不同，互聯網企業更加強調“用戶思維”，兩者有著明顯的區別：用戶思維是以使用者為核心，而以客戶為核心的著力點則在企業決策者身上，解決的是企業經營管理等問題。近年來，受互聯網企業的用戶思維影響，以客戶為中心的ICT企業也在將用戶體驗融入到產品中，從而兼顧客戶需求和用戶體驗；而互聯網企業在面向To B市場時，也在努力向“以客戶為中心”轉變。
除此之外，在生態系統的構建上，互聯網企業和ICT企業都在努力構建起一個開放的生態，但對於ICT企業來說，構建一個開放、合作、共贏的生態圈更加輕車熟路。共同為企業客戶打造一整套符合企業需求的個性化解決方案。
華為雲如何演繹“變換賽道”的戲碼？
回顧過去一年華為雲的進展我們可以發現，不論在發展速度上還是在發展品質上，華為雲都取得了不錯的進展，形象地演繹了什麽是“唯快不破、唯智不破”。據了解，2018年華為雲共計上線了160多種雲服務，140多個解決方案，雲市場新增的應用達到了1500個。
這得益於華為在做雲時的格局，但僅有格局還不夠，華為雲之所以能夠快速發展，更加得益於自身在以下幾個層面的優勢積累。
首先，持續增加的技術研發投入和多年來深耕B端市場的經歷，使得華為雲對B端市場的技術進化路徑有著自己獨到的理解。尤其在面對AI等新技術所帶來的變革時，華為雲考慮最多的就是如何把AI技術和能力通過雲服務使能客戶，推進“普惠AI”。以自研芯片為基礎、AI為核心的華為雲EI，在2018年間重點做了8大行業，合作落地了200多個項目，華為雲EI工具箱涵蓋了56項服務，擁有159項AI功能。日前，在泰國舉辦的華為雲AI開放日上，華為雲更是全面展示了EI在交通、物流、園區、零售等多個行業的應用成果，讓人們切實感受到了AI應用所帶來的變革，也讓泰國數字經濟與社會部部長表現出對EI的濃厚興趣。
經過多年的積累，全球160多個城市、《財富》世界500強企業中的211家，選擇華為作為其數字化轉型的夥伴。與此同時，華為雲也在多個行業實現落地，在積累起豐富實踐經驗的同時，也為不同行業帶來了新的變革。比如，在醫療行業，華為雲EI團隊幫助金域醫學在宮頸癌病理檢測方面取得階段性突破，敏感度超過99%，特異度超過80%；在物流行業，華為雲通過AI智能分析系統，幫助快遞公司自動識別揀貨員在揀貨過程中出現的暴力分揀行為，大大減少了人工監控成本，有效降低了暴力分揀行為的發生。
還有一個因素，就是華為雲生而全球化，“站在世界看世界”的華為雲根本沒有“出海”這個概念。如今，華為業務已經遍布全球170個國家和地區，超過一半的業務收入來自海外市場，有這樣的業務布局做基礎，華為雲在過去一年中陸續在多個國家和地區開服，雲服務更是迅速在當地落地。截至目前，華為雲和夥伴已經在中國、東南亞、歐洲、俄羅斯、拉美等地的23個地理區域（Region）、40個可用區（Available Zone）提供雲服務。這一成績的取得，不僅依靠於華為豐富的全球化經驗，還得益於華為雲在全球不同國家和地區的法規遵從，以及強大的本地服務能力。
華為雲泰國AI開放日上為泰國數字經濟與社會部部長介紹泰語OCR服務
最後，也是最重要的就是恪守業務邊界，堅持“不做應用、不碰數據、不做股權投資”的三不原則，贏得夥伴的信賴。同時，華為雲成功聚集了一大批合作夥伴，2018年，華為雲合作夥伴數量已經超過6000家。生態的繁榮讓華為雲與合作夥伴一道，為各行各業的數字化轉型打造出更加完善的解決方案，在幫助客戶收獲轉型價值的同時，實現各方合作共贏。
【結束語】
可以預見的是，好的雲服務最基本的還是一個成熟的技術內核，華為雲憑借自己的堅持和務實，在To B賽道上的路只會越走越寬。
——————————————————————————————————
微信關注公眾號“懂懂筆記”每天第一時間為您奉上最新最熱的科技圈資訊~
多年財經媒體經歷，業內資深分析人士，圈中好友眾多，資訊豐富，觀點獨到。
發布各大自媒體平台，覆蓋百萬讀者。
《小米生態鏈戰地風雲筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室