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嘀嗒出行聯合創始人李金龍:不懼怕滴滴順風車重新上線

文 | 王海璐

編輯 | 楊林

與攻城掠地的滴滴相比,2014年成立的嘀嗒拚車一路走來堪稱“佛系”。

隻做順風車和計程車兩個業務:計程車不賺錢,順風車定價比滴滴順風車低20%,每單隻收一兩塊錢的信息服務費。平台上1200萬司機,平均一天隻接1.3單。不做快車、專車,不跟計程車師傅搶生意。

在風起雲湧的出行市場,嘀嗒既沒有滴滴的流量優勢,也不像曹操專車背靠吉利集團,首汽約車擁有廣泛的計程車資源,在多方勢力圍剿的野蠻市場中幸存實為不易。

去年8月,滴滴因兩起安全事件下線了順風車業務,這給了嘀嗒機會。十部委聯合調查,把滴滴翻了個底朝天。到了嘀嗒,嘀嗒出行聯合創始人李金龍告訴36氪,管理領導聽了他們的匯報後,反過來安慰他們,“你們不要因為滴滴兩次惡性事件,就不敢衝不敢闖了。順風車是個利國利民的好東西,我們支持合規順風車。”

合規順風車,就是真正的順風車。私家車主有既定的出行需求,順路捎帶附近的乘客,平攤了油費,乘客也獲得了實惠。實際上,早在2016年,國辦就發文對順風車進行了界定,核心就是兩點:真順路,定價低。嘀嗒都做到了。

滴滴順風車就不同了。2016年下半年網約車監管趨緊,開始對快車的司機戶籍、車輛規格進行約束,一些不合標準的快車,一下子湧到了順風車的市場中。滴滴兩次給順風車漲價,也讓這些司機有利可圖。在這種情況下,滴滴順風車靠這些“專業”司機,運力得到很大補充,單量漲的飛快。

“我們按合規做,你按照快車做,你的應答體驗當然比我好,這太不公平了。”李金龍說。

實際上,那段時間,嘀嗒內部也猶豫,要不要學習滴滴,睜一隻眼閉一隻眼做“偽”順風車。最後的結論是:如果真正的順風車做起來,那說明這個模式就不存在。

李金龍認為,堅持做真順風車,這也是嘀嗒能在滴滴的圍剿下活下來的原因之一。真正的順風車的體驗,是快車和“偽順風車”替代不了的。

順風車的本質是司乘關係平等,而不是服務與被服務的關係。老嘀嗒司機與乘客的關係是比較和諧的,司機來接乘客,遇到路口不方便,乘客體諒多走幾步路,在平台上常發生。一些車主與乘客,也因此成為朋友。李小帥認為,這才是順風車的核心體驗。

但滴滴把順風車當快車做,司乘關係經常發生不愉快。因為教育出來的市場預期是錯的。

滴滴的兩起安全事件,李金龍聽有關專家稱,司機都是這樣的“專業運力”。他認為安全只是導火索,導致滴滴順風車下線的核心原因是合規的問題。出行是民生行業,關係人生命安全,納入監管是一定的。這樣企業的主體責任才能清晰。再出現類似的案子,那就是一個單純的刑事案件了。

滴滴順風車下線期間,嘀嗒的訂單漲了不少。最近,關於滴滴順風車重新上線的消息在坊間流傳。李小帥表示,他不擔心滴滴順風車東山再起。因為滴滴如果按照合規的標準重新上線順風車,那與從前已經截然不同了。雖然在乘客端有很大的優勢,但車主端,把不合規的快車甄別出去,運力會損失很多,用戶的應答和乘車體驗都會受到影響。

當然,順風車市場還有新的玩家進來。不久前,哈囉出行在全國上線了順風車業務。但在李金龍看來,單車平台雖然在乘客端有一些優勢,但獲取司機方面並沒什麽優勢。此外,單車的運營和維護都是硬成本,哈囉的資金鏈並不寬鬆。

但他還是希望更多玩家進來。快車已經是兩三千萬的市場,順風車大概只有十分之一。在終局的洗牌之前,他需要對手進來,集合力量一起把整個盤子做大。

嘀嗒出行聯合創始人、副總裁李金龍

以下是36氪專訪嘀嗒出行聯合創始人李金龍的內容整理:

真順風車,偽順風車

36氪:去年滴滴順風車下線了,對你們是什麽影響?

李金龍:對整個市場,我覺得是一次撥亂反正,正本清源。

我們順風車是有規範的,國辦發【2016】58號文中有明確定義,核心有兩點,第一真順路,第二定價低。車主有預設路線和自我出行需求,搭上一個人,分攤了油費,乘客也佔到便宜了。

順風車座談會上,專家指出,滴滴那兩件惡性案件,司機都不是順路接單,是專門跑活的黑車司機。

36氪:為什麽會是黑車司機?

李金龍:2016年下半年,滴滴和uber合並以後,快車開始有標準有要求了,有一些達不到快車標準的運力,進到順風車平台裡去了,隨後滴滴又連續提了兩次價格,順風車有利可圖了,訂單量漲的很快。

36氪:你們為什麽沒做這種模式?

李金龍:那時候,我跟老宋也交流過,是否也用這樣的方式。宋總很堅定,他說如果正確的做法不能讓順風車做起來,那說明這個模式不存在。無論如何不能把專業運力塞進來提升順風車的運力,這樣路就走偏了。

真順風車的體驗,是快車和偽順風車給不了的。這就是為什麽滴滴做了這麽長時間,嘀嗒還在。

順風車核心的體驗是司乘關係平等,不是服務和被服務的關係。老的嘀嗒用戶和車主是比較融洽的,我接你的時候,路口不太方便,你往前走幾步,在順風車平台上常發生。但是偽順風車培養的用戶,真不是這種感覺。乘客覺得,這不就是便宜快車嗎?造成很多不愉快。

36氪:滴滴順風車下線之後,你們和政府部門有哪些溝通?

李金龍:十部委聯合檢查,到我們這聽取匯報後,主管領導高度肯定我們發展規範,因為我們堅持做“真”順風車。他說順風車是個利國利民的好事情,國家支持合規順風車。因為那段時間,老百姓一談到乘車只能想到不安全,對於國家其實不是一件好事。

36氪:未來出行市場面臨強監管是大勢所趨?

李金龍:出行是一個民生行業,跟生命有關的都是大事,所以強監管是一定的。像我們這樣的平台,主體責任必須清晰。只要跟人生命有關係的,首先你得有敬畏心。

36氪:傳說滴滴順風車今年要恢復了?

李金龍:它不應當叫恢復,它如果上線的話, 是以全新姿態進入合規順風車品類裡的新玩家,我是這麽界定的。相對來說,滴滴在乘客端依然有優勢,但在車主端,運力由於合規變少了,用戶體驗會變。

集中兵力

36氪:滴滴順風車抽成10%-15%,嘀嗒隻拿5%的信息服務費,這個收入夠嗎?

李金龍:我們認為夠,因為我們不是一個追求暴利的平台,能可持續發展就行。

36氪:現在現金流是正的嗎?

李金龍:我們還在培育市場的階段。我們沒有車輛這樣的重資產,投入主要是伺服器、帶寬、人、市場費用這些,當業務規模大到一個臨界點的時候,收入就超過成本。

36氪:業務需要達到什麽規模,才能盈虧平衡?

李金龍:現在已經做到了一定的規模,但是我覺得還遠遠不夠,還要繼續做的更大。

36氪:滴滴順風車下線之後,你們單量漲了多少?

李金龍:訂單確實漲了不少。但是和過去偽順風車的量級比起來還是小的。真正的順風車效率沒有那麽高,目前匹配成功率大概只有40%左右,接單率不高。這對我們來說是一個挑戰。

我覺得要更多平台一起做,把整個餅做大。一家的力量是有限的,聲量小,運力太少了。不光是平台,政府也進來做。

36氪:運力那麽少,一家都給攏過來,才能獲得利益?

李金龍:一家都攏過來,哪有那麽多錢。

36氪:運力那麽小,還有幾家在搶的話,不是大家都掙不著錢?

李金龍:它會有一個臨界點,包括我們此前跟主管領導也說過,我們數據跟政府也都接通了,可以看到每個私家車主對綠色做了多少貢獻,為什麽不給一些表現好的車主,比如說車船使用費減免點,單雙號限行的時候少限制一下,這都可以增加車主共享的積極性。私家車主真的是沒有給路上額外增加一輛車,而是把現有的閑置資源分享出去了。

36氪:如果你們自己去教育,成本會太高嗎?

李金龍:會很高,任何一家的經歷或資源都是有限的。

36氪:那比如別的公司跟你們一起教育市場,打補貼,你們怎麽辦?

李金龍:我不會打。補貼需要在用戶身上反覆花錢,那真的是無底洞。

36氪:順風車這個業務的門檻在哪?

李金龍:一是車主獲取,二是乘客獲取,三是體驗。我們是在順風車概念剛起來的時候進入這個市場的,獲取車主的成本比較低。現在突然扎進來的不容易,要拚錢、拚行銷。體驗不行,那些錢也白花了。

出行平台打仗就是打錢糧,集中兵力是很重要的。比如單車是重資產,融到的錢很多要消耗在單車購置和運營上,如果分兵進入四輪市場拚殺,對平台是很大挑戰。再比如美團這種企業,一上市融了很多錢,但如果認真打出行這場仗,也難免捉襟見肘。去年美團跟滴滴直面競爭,是非常消耗彈藥的。

36氪:哈囉進入順風車市場,會是個怎樣的對手?

李金龍:哈囉在用戶端有一定的優勢,但是車主端是比較大的軟肋,我們發展了四年多,車主級別才到千萬。如果車主和乘客密度不夠,五單接一單,這種應答體驗就比較不好了,但是我們希望哈羅能夠做好。

防守巨無霸

36氪:您為什麽選擇創業?

李金龍:我32歲進谷歌,做中國區的渠道,開發代理商。谷歌用人通常都是高價低配,原來做總監的,到那就是經理。時間久了,沒什麽挑戰,太安逸了。正好趕上谷歌要退出中國,我們哥幾個一商量,就從外企出來,穿著皮鞋就來創業了。

我們第一次創業做的叫“嘀嗒團”。老宋(嘀嗒創始人宋中傑)給我轉了一個Groupon的鏈接,我說團購這模式好,設計的很聰明。大家就決定做這個,但是出來之後,已經是千團大戰了。我們的對手,那時候是美團王興他們,有豐富的創業經驗,而我們則是摸爬滾爬學習如何做泥腿子。嘀嗒團這四年,雖然以失敗告終,但鍛煉了我們創業的核心能力,就是發現痛點,並且矢志不渝地解決痛點。

36氪:第二次創業,為什麽選出行?

李金龍:我們是真真切切地感受出行真的不舒服。我們的發源地是燕郊,北京的睡城。早晨4點半開始排隊等公車,一排排出一兩公里,都是老頭兒、老太太,六點多鍾把馬扎收走,閨女、兒子來了,坐車來北京上班。那出行體驗真的是不忍直視。我們創業的初心就是從那產生的。

但接下來,創業是很艱難的,大部分情況身不由己。我們剛剛做順風車的時候,眼裡的對手只有天天、51。那時候覺得滴滴、Uber是神仙在打架。我們當時還說大神們打大神們的,咱們把順風車做好。後來有滴滴產品經理來我們這裡做“行業交流”,我們還真誠地給人家介紹經驗。結果沒過多久,滴滴順風車上線了。那個時候我們才知道,自己走上了一個更大的“舞台”。

36氪:怎麽跟滴滴競爭?

李金龍:一開始也慌。這麽大的巨無霸打我們,怎防守啊?滴滴剛上線的時候,3個月燒了很多錢。51、天天紛紛倒下,我們後來還說,如果再燒三個月,我們的小命危矣。可不知道為啥突然停了。可能上次的事情之後再沒能安排好間諜,不知道我們的虛實。

36氪:滴滴順風車剛上線補貼最凶的時候,搶走你們多少分?

李金龍:應該有50%。不過它停了之後,我們的訂單就開始恢復了,而且它停了以後,它的用戶也在縮。

邊界

36氪:去年為什麽決定做計程車了?

李金龍:順風車解決的是一種預約性質的需求。比如立刻要走,可能滿足不了這個需求,應答緩慢,但是計程車就比較快了,這是一個用戶的兩個不同性質的需求。

快車和計程車,其實沒有任何差別,和黃包車本質是一模一樣的。都把用戶從A拉到B,司機在這個過程中換取勞動報酬。我們看到的機會,就是以計程車司機為切入點,給整個行業賦能。這個行業包括司機、計程車公司、協會、主管部門。

36氪:幫計程車提高效率和轉型,嘀嗒能獲得了什麽?

李金龍:最有價值的是數據。我們對整個計程車行業的賦能,不僅僅是線上數據的管理,全部車輛線下的運行數據都要管理起來,通過大數據,預測什麽時候在什麽地方,大概有什麽訂單出現,降低空駛率。

36氪:計程車能賺著錢嗎?

李金龍:早晚能賺到錢。我給他帶來價值,司機每月收入增長,為什麽他不會讓我掙些錢。

36氪:現在做到什麽規模了?

李金龍:順風車現在300多城市,基本已經全都覆蓋了。計程車去年我們進了84個城市,簽了17個戰略合作城市。目前可以說的是,我們在這個行業站穩腳跟了。

36氪:你們就沒有想過把邊界稍微拓一拓?

李金龍:沒有,對我們而言,計程車和順風車都是巨大的事情。計程車不是一個司機接單不接單問題,是整個產業在互聯網化。我們還肩負著合規順風車這大品類在中國的發展。

36氪:在商業上就沒有更大的野心嗎?

李金龍:野心誰都有,但是要腳踏實地,我們信奉一點,寧可多做出來,也要少說。

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