從管理層換屆、“削藩”、“行銷公司事件”，再到5月22日原董事長袁仁國被雙開消息曝出，過去這12個月裡，貴州茅台(SH:600519)“雷聲”陣陣。
變局之中，外部對此憂慮最深的，除了投資者，就是茅台經銷商。
茅台與經銷商關係的微妙變化，猶如亞馬遜雨林中的那隻蝴蝶，大有在中國白酒生態體系中掀起一場颶風的征兆。
種種跡象顯示，颶風之後的主要受益者，很可能是五糧液 (SZ：000858)。
01 五糧液是茅台經銷商的“後路”
2019年初至今，五糧液的股價表現遠超過茅台。
表面邏輯上，五糧液股價的靚麗表現，是市場對其盈利能力和估值提升的認可。不過，目光長遠的白酒股投資者們看到的，卻不只是簡單的账面實力變化。
中國白酒行業素有“得經銷商者得天下”的說法。儘管過去10年電商平台不斷發出衝擊，但線下經銷商仍舊穩佔97%的市場份額。
一年兩次的全國糖酒商品交易會（業界稱“糖酒會”），開了100屆依舊長盛不衰，也顯示出酒業經銷商不容小覷的地位與價值。
去年3季度反腐風暴“削藩”之後，茅台經銷商2019年最終被拿掉了6800噸的配額，接近之前全年3.2萬噸總量的20%。
雖然對於“削藩”留下來的經銷商而言，既有配額不受影響，但未來擴大配額則已成南柯一夢。
更使經銷商不安的是，未來是否會有更多的經銷商配額被茅台以各種理由拿走，也還是未知數。
而這恰賦予了正在對渠道大力改革的五糧液一次逆襲的可能：茅台和五糧液是中國白酒行業頭部經銷商配置份額最大的兩個品牌，當茅台配額不足以支撐他們長遠發展之時，其抉擇也就顯而易見——這勢必促使他們對五糧液寄托更大的希望。
如果更多充滿“饑餓感”的經銷商擴大五糧液的配比，五糧液的業績增長也就變得毋庸置疑。
從需求端看也滿足這種邏輯，因為很難買到茅台酒，一些消費者轉而選擇五糧液。
02 “控盤分利”示好經銷商
五糧液正在通過實際行動向經銷商網絡展示最大善意。
2018年11月下旬召開的2019年行銷策略說明會上，五糧液在對2019年市場重點工作規劃時，明確提出了將加強經銷商網絡扁平化管理，並將全面實行“控盤分利”模式。
所謂“控盤分利”，就是調控產能及高端產品價格體系，更多分利給經銷商。 “控盤”在前，“分利”在後，控盤的目的，是減少供給，穩步提升市場價格，從而給經銷商留出利潤空間。
一直以來，五糧液在經銷商層面飽受詬病的，就是缺少利潤空間。由於供給大，常常出現市場價低於經銷商拿貨價的現象。經銷商只能低價拋售，靠五糧液的“返點”維持微薄的利潤，動力自然不足。
截至目前，五糧液在“控盤”層面相繼實施了清理品牌、優化產品結構以及重塑主品牌價格體系等舉措：
根據媒體報導，僅在今年4月，五糧液便下架了“VVV”、“五糧PTVIP”、“東方嬌子”和“壹玖壹捌1918”等4個品牌的近百個同質化產品。根據清理目標，還有更多中低端系列品牌和貼牌品牌將被砍掉，最終保留品牌45個左右。
在優化產品結構層面，五糧液則在今年3月推出超高端“501”產品作為頂級產品，同時籌備“501”和普五之間的次高端產品。
5月21日上市的第八代經典五糧液(普五)，出廠價較第七代上漲100元至889元。同時，五糧液多家經銷商向核心客戶下發調價通知，稱第八代普五上市後，終端建議供貨價提至959元/瓶、終端建議零售價則從1099提升至1199元/瓶。
據五糧液經銷商反映，普五的零售價提升額度雖然與出廠價保持一致，表面上看並沒有給經銷商更多獲利空間；但因為普五基酒原來1年的儲存期即將提升至3年，這將使得未來一個時期普五的溢價能力大大提升，其終端建議零售價逐漸水漲船高。
有經銷商表示，只要近期一段時間，五糧液能保持住目前“順價”（即批發價高於出廠價）的格局不變，未來有望進入量價齊飛的狀態。
03 經銷商再平衡
與茅台的小經銷商模式不同，五糧液曾經的經銷商模式是注重大經銷商而輕慢小經銷商。
這種模式支撐五糧液高增長有其優勢：大型經銷商資金充足，可以解決公司現金流問題，迅速做大規模。不過缺點也很明顯：大經銷商追求資金周轉，在行情下行的時候低價拋貨，渠道價格管控變得非常困難。
從2016年白酒行業復甦以來，五糧液一批價從620元漲至830元，漲幅34%；而茅台同期一批價上漲126%。提價能力巨大差異的原因是，五糧液的大經銷商制度下，為了完成考核和快速回款，快速甩貨追求資金回轉，批發價高而零售價低，批零常常居於倒掛地位。
而小經銷商因利差微薄收入無法獲得利差，因此最終又導致強者恆強，大經銷商地位越來越重要，渠道改革也因此陷入死循環。
2017年以來，五糧液開始了新的一輪招商，主要擴展3-4噸的小經銷商；此外，重啟萬店工程，建設了1300家專賣店布局空白市場。而就在近期，五糧液各地招兵買馬以填補區域空白的勢頭更加猛烈。
五糧液這一切變革，與茅台剝離經銷商的動作逆向而行：一邊是茅台剝離經銷商，加大直營，給經銷商的配額越來越小；另一邊是五糧液重建經銷商，使其經銷商網絡進一步下沉，更進一步的貼近消費者，縮短渠道，降低中間損耗。
兩相之下，五糧液產能充足，品牌基礎好，同時利潤率得到保證，茅台經銷商“叛逃投誠”無可厚非。
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