文丨吳夢啟
編輯丨石海威
2018年上半年，來自中國北部一座三線城市的蘇晶，在為如何籌錢醫治老父親的病而發愁。這時候有人告訴她，在網上有一種叫做“輕鬆籌”的互助方式，可以通過微信朋友圈的傳播進行籌款。
她通過微信小程序中的輕鬆籌提交了申請。對方審核了蘇晶的資料，包括家人身份證明、病歷和戶籍所在地的證明。經過一周審核，輕鬆籌的工作人員確認申請有效，發過來一個鏈接。蘇晶通過在朋友圈轉發鏈接，用社交關係進行了為期一周左右的籌款。等她覺得籌款“差不多了”，通知輕鬆籌讓鏈接下線，籌款打到自己的账戶上。
她沒有告訴36氪總共籌集了多少錢，輕鬆籌當時從籌款中收取了不到1%的手續費。籌款很快用完，老父親也最終沒有康復。但蘇晶仍覺得，輕鬆籌是“對普通人是挺好的幫助辦法”。
籌款完畢不久，輕鬆籌發消息過來，建議她加入互助平台。在這個平台上，一個會員繳納10元，一年裡如果出現了重大疾病，則可以獲得最高30萬元的互助金。
蘇晶加入了這個互助模式中。許多跟她有過類似經歷的人也選擇加入了這一模式。
目前，輕鬆籌的官網上顯示已不收取任何服務費。比輕鬆籌規模更大一些的籌款平台水滴籌，也宣布自己不收取任何服務費。
不收錢，不等於這一領域沒有商機。
“漏鬥”模式
如果進入水滴互助的公號，通過點擊公號下面的“福利活動”及隨後出現的“健康保障”，就可以進入“水滴保”的頁面，在這裡能買到水滴保的保險產品。輕鬆籌目前也上線了輕鬆e保。
保險產品的出現，其實是互助平台們早已經在操作的事情，只不過各個平台有得有失。
2018年10月，支付寶與信美人壽聯合推出“相互保”這一大病保險，在短短40多天內收獲了2000萬多名用戶。但支付寶的這一險種產品帶有濃厚的金融色彩。隨著銀保監會對信美人壽進行約談，指出這一產品的合規存在問題，支付寶迅速將“相互保”改為“相互寶”。它也就從一款商業化的保險產品蛻化成帶有公益性質的互助平台。
籌款平台通過熟人社交的傳播，來獲得籌款用戶和捐款客戶，然後再通過互助平台的方式，吸引其中黏性較強的用戶進入互助程序。最終，這些對疾病心存擔憂，已經具備一定保險意識的用戶，將直接面對籌款平台的推銷環節：低價而且優惠的保險產品。
這一模式，被稱為“漏鬥式獲客”。通過籌款—互助，到最終直接面對保險產品，籌款平台們通過三個步驟，逐步篩選出目標客戶，同時完成了自身從公益到商業平台的轉化。
到了最後一步，整個商業模式也就實現了閉環。銷售保險產品，就成為籌款平台們最後變現的方式。
2016年10月，輕鬆籌獲得保險經紀牌照，隨後在年底推出了輕鬆e保，用戶可以在平台上以各種靈活的方式購買大病保險。與此經歷類似，水滴籌也拿下了保險經紀牌照，在自家平台上推出了水滴保。從本質上看，水滴和輕鬆籌發售的只是保險公司的產品。在水滴保背後，是中國平安、泰康和眾安保險等數十家合作保險公司。
低價和高保障金確保了用戶的轉化率。水滴保的產品尊享e生百萬醫療險，在官網上號稱136元起/年，“最高600萬醫療保障”。輕鬆e保的官網上也出現了類似的產品。而以平安保險網上商城的一年期重大疾病保險為例，它收取會員年費145元，但最高醫療保障金額只有50萬元。
水滴籌的注冊用戶在一年前就達到了3.6億人，互助平台的注冊人數超過7000萬，其中有1000萬人購買了水滴保產品。
在同一時間段，輕鬆籌的注冊用戶也超過2億人，互助平台的注冊人數超過了4000萬，投保人數超500萬。
低價而便捷的定位喚醒了更多人群的保險意識。水滴籌的創始人兼CEO沈鵬曾在今年3月份表示，水滴籌有76%的籌款用戶和77%的互助用戶來自於三四五線城市。水滴籌被外界稱為“下沉市場四天王”，與拚多多、快手和趣頭條並列，原因也在於此。
從價格和理賠條件來看，輕鬆籌和水滴籌的產品，對許多目睹或者迭遭大病的家庭，是個難以拒絕的offer。
“漏鬥模式”引起了互聯網巨頭們的關注。京東金融和滴滴金融都推出了“京東互保”和“點滴相互”等平台。相對於京東和滴滴，支付寶雖然從保險上後退了一步，它的流量轉化還是極為成功。“相互保”在改為互助平台後，半年時間裡仍吸引了4000萬注冊用戶，成為在水滴籌和輕鬆籌之後全國第三大互聯網互助平台。
騰訊和美團均參與了輕鬆籌和水滴籌的數輪融資，支付寶相互寶的興起，使這條賽道不可避免地成為頭部互聯網企業之間的競爭。
但是，賽道的商業前景卻讓人感到迷茫。
不清晰的模式
互助平台並不是沒有錢。
最近兩個月水滴互助的資金公司顯示，互助平台的账戶餘額達到5.31億元，雖建起了一個資金池，但這筆錢的用途受限。水滴互助各種公開互助資金累計達3.9億元，水滴自身的運營管理服務也需要支出。此外，互助平台的公益性質也要求資金使用是非盈利性質的。
但它們在保險方面的收入則很難評估。
背靠大型保險公司，輕鬆籌和水滴籌這些平台可以免去風控、盈利等風險。但能夠獲益多少，卻並不好說。就用戶而言，他們很難說得上是優質用戶。購買水滴險或者輕鬆e保的客戶本身或者經歷了重大疾病，或者見證了周邊出現重大疾病的情況。這使他們購買的保險理賠率可能要高於傳統保險公司。過低的保費又降低了保險公司的盈利能力。
如果購買這些保險的人數過多，也對站在水滴保背後的傳統保險公司的償付能力提出了挑戰。
既然產品盈利堪憂，輕鬆籌和水滴籌本身又並非保險公司，這注定了它們在推廣相關產品時，不可能依靠保費投資獲利。傭金是一種可能的獲利方式，但保險公司和籌款平台之間的獲利和分配情況不清楚。36氪嘗試向水滴籌了解相關情況，截至發稿未獲回復。
鑒於輕鬆籌和水滴籌這類互助平台，其業務起於健康醫療領域，場景過於垂直和細分，其實不利於它形成豐富的產品線，也缺乏用戶多樣性。一位來自外資保險企業的保險顧問向36氪表示，如果有客戶谘詢互聯網保險產品，她會推薦一些短期的產品，例如旅遊和航空延誤險，但互助平台的大病險並不在推薦範圍內。
資深保險顧問和經紀人王建京對36氪表示，互助平台上的這些保險被稱為是“無責任重疾險”，它對於保險公司的意義在於，喚醒更多人的保險意識。他認為：“只有買過了這些（互助）平台上的保險，他們才會買保險公司那些真正的保險產品。”
最終，互助平台的這個“漏鬥”模式看上去雖然很符合邏輯，但在實際運營中更像是保險公司和互聯網巨頭嘗試開拓市場的共同實驗：保險公司自身希望開辟“下沉市場”，互聯網巨頭們通過互助平台試水這一互助+保險的商業模式，希望從中找到新的商業前景。
2019年3月，水滴完成了騰訊領投、高榕資本和IDG等跟投的5億元人民幣B輪融資後，沈鵬表示，公司做好5年內不盈利的打算。
看起來投資者暫時還沒有從這場實驗中找到理想的結果。
注：應採訪者要求，本文中的“蘇晶”為化名。
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