文/鄧一鳴
編輯/葉麗麗
2018年，企業服務市場可謂是風起雲湧，幾家互聯網巨頭紛紛把目光轉向了To B。
阿里釘釘在這一年投資了藍凌、奧哲網絡等多家企業服務市場公司，並與人力窩在人力資源方面合資成立了人力家。
根據IT桔子的數據顯示，2018年阿里巴巴在企業服務市場共投資212.2億元，投資事件達到了17起，在阿里巴巴所有投資事件中數量最多。
騰訊在2018年調整了內部框架，成立了雲與智慧產業事業群,這是騰訊6年來首次大規模內部架構調整，而雲事業部的成立也標誌著騰訊的戰略重點從To C轉向To B。
美團在2018年全資收購餐飲SaaS企業屏芯科技，賦能B端餐飲商家。
同時，2018年企業服務領域的投資熱度不減。前瞻產業研究院的數據顯示，2018年1-9月，企業服務市場投資逐漸回暖，企業服務領域投資事件為1396起，融資金額為1096.48億元，較去年同期均有所上升。
將目光轉向宏觀環境，2018年企業人力成本上升，需要縮減成本，減員提效，用技術等手段替代人工，提高運營效率。
以人力資源領域為例，《中國企業社保白皮書2018》公布的數據顯示，有53%的受訪企業人力成本佔總成本比重超過30%，有16.27%的受訪企業人力成本佔總成本比重高達50%以上。
用軟體代替部分人工，已經成為不少企業的選擇。而提供這些TO B軟體的企業們，也因此獲得發展。
在企業級服務領域，創業型的中小企業抓住了這個風口，他們是如何選擇發展的道路？目前，TO B 領域還有多少機會？在人力資源這個細分領域，企業級服務將會如何發展？
在本月鋅財經舉辦的第一場科技分享活動上，鋅財經創始人潘越飛邀請了互聯網人力資源服務商人力窩CEO馬西亞對上述問題作出解答。
人力窩是由螞蟻金服、FESCO（北京外企??資源服務有限公司）和Adecco（德科集團）三方共同投資創立的人力資源信息數據服務平台。2018年，人力窩各項業務已完全覆蓋100個城市，惠及3.2億城市居民。
鋅財經
中國的企業級服務市場，大概經過哪些階段？都說2018年是 TO B市場的元年，為什麽？
馬西亞
元年這個說法我個人並不太認同，在我印象裡，企業服務每年都是元年。我認為企業服務領域在中國仍然處於起步階段。
過去十幾年，中國誕生了非常多以To C為主的巨頭企業，在To B 市場卻很難見到同等量級的企業，但在美國，每年To B和 To C領域上市公司的市值是差不多的。這其中，文化差異是一個重要影響因素，中國是人情社會，很多服務企業的精力主要放在關係和資源上，而不是通過技術提升和高效管理來打造精品化服務。
從國家層面，對中小民營企業有“56789”的重要論述，希望互聯網和數字技術幫助中小企業提升效能，強健中小企業。
投融資角度，有數據顯示創業趨勢聚焦於企業服務、生產製造等領域。其中企業服務領域投融資事件加生產製造領域投融資事件，佔總投資事件數的30%左右，已經遠遠超過To C的投融資數目。2018年的To B融資規模已接近2016年的4倍以上，資本的青睞和押注已經非常明顯。
而企業層面，傳統的上半場互聯網企業不約而同地在To C戰場橫聯合縱，收獲果實，美團、滴滴等一批大型互聯網公司成為了上半場的優勝者。但也是在2018年，我們看到了ofo的艱難，P2P金融的雷聲滾滾，都在預示上半場玩法已經被顛覆。
騰訊這家To C基因的公司，在2018進行了架構調整，新成立雲與智慧產業群、平台。
阿里是最重視To B業務的，在阿里的所有投資事件中，投資數量排前三的細分賽道分別是企業服務（29%）、金融（11%）、電商（11%）。
鋅財經
2017年11月，釘釘CEO“無招”曾用“超級藍海”這一表述來描繪這個無可限量的市場，現在這個市場，依然還是藍海嗎？在一些細分領域，是否已經有獨角獸出現？
馬西亞
我們認為2B，尤其是中小企業的智能化服務依然是一片“超級藍海”，中國有4300萬的中小企業依然處在智能化程度低，產品和服務匱乏的階段。
在財務和CRM的細分領域，已經有一些公司具備獨角獸的潛力，這也和財務以及客戶管理的信息化程度較高有關。而中小企業的人力資源智能化，是一個涉及7.7億人，4300萬企業的巨大市場，我們團隊一直為能從事這樣一個對社會和企業有巨大價值的行業感到興奮。
鋅財經
從人力窩所在的人力資源領域來看，企業的需求主要包括哪些？目前的企業級服務市場能否滿足它們？
馬西亞
在B端的業務，我們一直秉持釘釘的產品共創三部曲，所有的需求、優化、產品和服務都來源於用戶，因用戶而變，持續超出用戶預期。
我們通過共創走訪了上千家中小企業發現，第一，他們對人效的需求非常旺盛，第二他們對定製化服務的需求比我們想象的要旺盛。每家公司的組織架構、管理方式差異非常大，標準化產品實際上滿足不了他們的需求。
人力窩在設計產品架構的過程中，既要有一套基礎標準版本，也會提供一些自定義部署功能，方便企業管理者使用。對於中小企業而言，第一，產品要足夠靈活；第二，產品要關注結果和真正提升效率。
我們上線的兩款產品分別是智能薪酬和智能社保產品，我們平台化的產品能夠滿足90%以上用戶的需求，而有些用戶在操作方面的瓶頸和問題，我們有收費的上門部署服務能通過一次面對面的服務讓用戶完善的使用我們的產品。
鋅財經
目前，巨頭在企業級服務市場的發展到達什麽階段？企業級服務市場是否也將是巨頭通吃？
馬西亞
巨頭平台的核心目標在現階段還是追求廣度，更多的企業數、更全的服務內容。但是在每一個專項上，企業服務又對專注專業有更高的要求。所以平台也很多採用了與垂直領域專業公司合作的方式夯實企業服務的深度。
也許不久的未來會出現佔據中小企業50%以上的線上平台，但是無論哪個平台勝出，最終獲益的都是現在沒有能夠得到優質、恰當服務的中小企業用戶。所以我覺得應該歡迎更多的巨頭和垂直領域的友商更好地沉下心來，服務好構成中國經濟主體的中小企業們。
鋅財經
身在企業級服務市場的玩家們，如何構築自己的護城河，以人力資源領域為例，這個領域的核心壁壘應該是哪些能力？
馬西亞
首先，人力資源是一個相對傳統而且依賴線下服務的行業。以往我在FA（北京外企德科人力資源服務上海有限公司）的時候，核心壁壘是相關資質，覆蓋全國的服務網絡，巨量的資金等等。
最近，一些人力資源互聯網公司的加入，才讓這個行業融入了互聯網的世界。人力資源的天地裡，開始有了產品，有了流量，有了線上獲客線下履約。
人力窩一直專注於和我們的用戶共創，找到真正用戶最需要和最有價值的產品，我們很少去思考什麽是我們的壁壘和護城河。如果說這是護城河，那我們會不遺余力的繼續打磨我們的產品和服務，不斷超出用戶的預期。
人力窩的核心能力，在線上是產品的研發和專注，我們的產品在釘釘上至今是五星好評。這對數萬家企業，數千萬員工的使用量來說，是非常難得的。證明平台用戶對產品的體驗非常關注而且懂得好產品的價值。
當然我們也有我們的股東，支付寶和阿里巴巴在線上流量和獲客方面對我們的支持和互相賦能。因為人力窩補足了類似釘釘，支付寶的服務場景，我們也順勢得到了對傳統人力資源企業幾乎是天量的用戶。
而在線下我們有400多個城市的基於FESCO體系的全國供應商體系。這陸空兩大優勢是人力窩的核心能力。
鋅財經
在您看來，目前企業級市場的競爭是否激烈？哪些領域已經是紅海？我們知道有巨頭靠免費攻城略地，免費策略在企業級服務市場具有多大優勢？
馬西亞
企業服務的競爭態勢我認為還是互聯網戰線的延續，最激烈的還是平台間對獲客的全軍破敵。財務領域已經有部分頭部企業誕生，各個層面都有相關的公司在進行產品和服務的輸出，可以視為紅海。
人力資源領域的競爭，人力窩的觀點恰恰是需要更多的服務商和優秀的開發者進入這個領域。中小企業規模太大了，而他們的需求，智能化程度太低了。我自己走訪過上百家客戶的HR，他們用的最普遍，也最熟練的信息化工具，叫Excel。
人力領域，現在只有少數幾家友商在做單點單項的業務。例如招聘，例如社保，例如靈活用工。但是整個TO B市場呼籲的是具有更好服務和產品、能形成整個人力服務閉環的完整服務的優秀公司出現。我想人力窩是願意和所有夥伴們一起努力實現這一目標，而不是把共同的事業視為競爭。
人力資源行業智能化程度非常低，用戶對專業產品的獲取依然困難，大量的用戶需求沒有合適的產品來滿足。免費策略在TO C業務上有巨大爆發力，但2B市場，雖然小微企業對價格敏感，但免費並不是核心訴求。我們在跟企業共創走訪的過程中發現，企業並不是沒有付費能力，但對付費點是有心裡預期的。你的產品能夠真正幫助他們提高人效，優化組織結構，他們是願意付費的。
鋅財經
我們看到，這幾年在企業級服務市場創業和獲投的企業越來越多，企業級服務市場未來的發展趨勢包括哪些？企業級服務市場的終局會是什麽樣的？
馬西亞
企業服務的市場，中國市場會孕育出很多世界級的企業服務公司。但是對比美國市場，中國的企業服務獨角獸，會因為規模效應而獲得更高的成長性。
對人力資源公司來說，企業服務的終局應該是人力資源服務可以通過各種互聯網平台，扁平地觸達到所有的用戶，融合在所有適用的場景裡，包含企業和個人。AI，5G，物聯網等新的技術浪潮將推動人力資源的產品和能力更好的服務於企業和個人。人力資源服務將從以往的服務於頭部企業、頭部個人，演變為泛在的、智能的、隨取隨用的基礎性的產品和服務。
鋅財經
人力窩在人力資源領域是如何布局生態的？未來的計劃和目標是什麽？
馬西亞
我們目前的布局分為三大塊，第一塊是和支付寶合作，服務於廣大小微商戶和個人用戶，為他們提供民生、社保、職場相關的服務。第二塊是和釘釘合作，去年12月我們和釘釘成立了一家新公司——人力家，為企業服務，幫助企業進入HR智能化工作方式。
第三塊是我們的生態夥伴們，我們會把線上的產品通過生態公司推薦給全國各地的客戶，生態夥伴也會把新興和優質的人力資源產品通過人力窩的線上入口給到更廣泛的全網用戶。
我們的目標是普惠人力，為中小企業帶去更好的服務，讓中小企業的生命更強健，組織更智慧。
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