華為灰度管理法：搞好團隊關係，不靠情商

內容來源：口述 / 魏丹荑

大年初三，和大家分享一個人才管理的小故事。

1970年代末，美國國防部要求戰略空軍司令部，給所有彈道導彈都加上一個密碼操控的發射開關，因為國防部最不希望核彈在不該爆炸的時候爆炸了。

但這個訴求剛好跟軍方的訴求完全相反，軍方最不希望核彈在該炸的時候沒炸，所以最後戰略空軍給每個導彈設置了一個最簡單的密碼：00000000。

今天之所以先講這個小故事，是因為類似的情況也廣泛出現在企業中，哪怕是只有十個人的小企業、小部門，也會有團隊分歧。而且，這些分歧都是根源於觀念和利益，很難憑情商和溝通術去徹底彌合。這一點在我升到管理崗位後，感知得更為明顯。

最近，我看了一本新書，叫《華為灰度管理法》，很受啟發。這本書的作者是冉濤老師，他曾是華為全球人才招聘官，有20年的人力管理經驗。通過冉濤老師的這本書，我得以從人事制度的角度，理解了職場的組織問題。下面，我就來深入介紹一下。

一、從人類有團隊分工開始，

團隊分歧就一直存在

華為成立32年，員工數超過19萬，有成千上萬個部門和小團隊，他們之間當然也有衝突。那如何處理這種衝突呢？這裡涉及到任正非的灰度管理哲學，其中客戶滿意度是華為一直堅持的標準。

比如，銷售部門希望能更快地交貨，提高市場佔有率，要求公司擴張生產線；但研發部門則希望能快點研發出新一代的產品，搶佔市場制高點，要求公司加大對研發的投入。

這兩種訴求都合理，但也都有風險。聽市場的，那萬一產品確實沒有後勁呢？聽研發的，那麽產品賣不出去怎麽辦？兩個都不聽，交給老闆來裁決？老闆也不是神，判斷錯了怎麽辦？

1990年代中期的聯想，就曾遇到過同樣的問題，市場和研發有衝突，於是有了著名的柳傳志和倪光南之爭。最後，聯想採用了東方式的解決辦法：二者擇一，然後把反對者請出去。

華為是怎麽做的呢？答案是聽客戶的。

華為在1998年學習了IBM的集成產品開發，Integrated Product Development，簡稱IPD。

這個理念是從客戶的需要入手，研發設計產品、財務設計模型、採購控制成本，再交給市場去銷售。後來，華為又建立了LTC模型和ITR模型，從發現客戶線索到產品研發再到售後回款，全方位進行流程化，從而擺脫了企業對人的依賴。

不聽財務的，不聽銷售的，不聽研發的，一切都聽客戶的。當一個公司能夠牢牢地以客戶為中心去構建它的組織能力，能從三個點而不是一個點去構建它的銷售結果，那這個公司的經營就會非常好。

——虎嗅專訪冉濤

二、理念說起來容易，

具體該怎麽做？

冉濤老師在書裡介紹了華為的鐵三角架構。鐵三角，指的是客戶經理、產品經理、交付經理，去對應銷售力、產品力和交付力這三種重要的能力。

1.銷售力：能搞好客戶關係，識別客戶中的關鍵決策人。

2.產品力：能生產出滿足客戶需求的優秀產品，提出解決方案。

3.交付力：能按照承諾保證交付到位，並給客戶提供後續維護。

當這三種經理都能共同聚焦於客戶需求這一點，分歧就自然而然地被彌合，進而能發揮出巨大的效力。

華為當年進入法國市場時，遇到很大困難，六大運營商只有最小的那個願意搭理華為。這個客戶跟華為說出了自己的困難：營收規模不大是因為信號不好，信號不好是因為基地台太少，基地台太少是因為他們是小運營商，在和大基地台的談判中難以獲得更多資源。

銷售部門帶回了客戶的需求，於是，華為的產品解決方案部門就迅速形成了一個新的產品設計，叫作分布式基地台。

分布式基地台可以掛在路邊電線杆上，也可以建在房屋頂上，一下子就解決了站點獲取的困難，使得該運營商能夠快速改善信號狀況，用戶出現了很大增長，短短的幾年時間已經殺進法國前三，成功帶動了華為在整個歐洲市場的發展。

從這個案例中，我們可以看到華為是怎麽通過銷售力和產品力的合作去打開缺口的，不是單靠銷售部門巧舌如簧說服用戶買單，而是靠產品研發去解決銷售部門收集到的問題。華為通過客戶需求這同一個點，把不同的部門訴求統一到了一起。

三、客戶經理不懂產品，

怎麽辦？

讓客戶經理收集需求交給產品經理，非常合理，但卻有一個難點：客戶經理不懂產品，怎麽辦？放眼整個鐵三角組織，這個問題同樣存在，這一環的負責人，未必懂另外兩環的業務，人員該怎麽配置呢？

冉濤老師在書裡介紹了華為的辦法，叫指令性調配。

華為的客戶經理大部分是從產品經理的崗位上直接調配的。從產品經理成長為客戶經理，這個成長的難度是最小的。

同時，研發部門也要每年輸送大量的人才到產品部門來，不只要研究前沿技術，也要了解當下，最終形成了一個正向發展的人才鏈條，保證了鐵三角的三大角色都有一定技術基礎，同時也了解其他環節。

華為的員工人數很多，架構很龐大，但這套組織架構邏輯其實是通用於各種企業的。

舉個例子，很多企業都曾遇到過這種情況：面向客戶的市場部門向客戶許諾，許諾完了才發現產品部門做不到。於是產品部門被逼著加班，客戶部門又忙著去跟客戶解釋，兩者免不了互相埋怨。

但如果雙方都對對方的工作有了解，都能基於用戶需求而不是自身需求去思考，矛盾就可以避免了。

所以，想要彌合團隊分歧，既需要大家都學習溝通術、提升情商，更需要從人事制度上去入手。

冉濤老師的這門《華為人才管理30講》音頻課，除了講華為的組織架構秘訣，還涉及了管理理念、人才選拔、激勵等多個方面，非常全面地展示了華為的灰度管理法則，能夠幫助我們從更彈性的視角去看待企業問題。

如果你對企業管理有興趣，或是想組建團隊、管好團隊，都可以學習這門課程，相信一定會很有收獲。

2020，掌握華為的灰度管理法

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