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2019,要乾直銷就得學會做一隻「縮頭烏龜」

龜兔賽跑的故事想必大家都聽過。驕傲的兔子要跟慢吞吞的烏龜比賽跑步,兔子的半途而廢讓烏龜贏得了最終的勝利。

自從2005年正式獲得「參賽資格」之後,直銷就像一隻狂奔的兔子,牌照一張接一張,業績一年高過一年。

直到權健事件的爆發,破壞力堪比滅霸在直銷圈打了個響指。

現在的直銷正如那隻剛剛從睡夢中醒來的兔子,昔日的驕傲與榮光蕩然無存,尊嚴被按在地上摩擦,山腳下的大樹還很遠,兔子卻已經被「打」得爬不起身了。

如今,直銷進入下半場賽道,企業是否應該轉換一下身份,與其做一隻輕率冒進的兔子,不如做一隻腳踏實地的烏龜?

慢一點,會更快

2019年以前的直銷界,信奉一個真理:無論是白兔子還是灰兔子,跑得快的才是好兔子。所以前兩年誕生了很多兔子界的黑馬,「百億」、「千億」的目標更是張口就來。

比如拿牌第一年就取得28億業績的佳萊,還有去年唯一獲得直銷牌照的漢德森。

這些企業最初無不發展迅速、一鳴驚人,但總是在短暫的驚艷後就開始顯現後遺症。佳萊的大單模式背後隱患重重,而漢德森更是原始股、違規直銷齊上陣。

兔子打了個盹,原本以為對比賽結果毫無影響。沒想到權健這隻兔子,激怒了一個觀賽的KOL,在觀眾中間製造輿論,搞得裁判下不來台,只好暫停了比賽,乾脆誰也別往前跑了。最慘的是那些正在熱身的申牌企業,還沒上賽道就被取消了資格。

一如當年的哈葯,動靜鬧得太大最終翻了車,倒在了自己的冒進下。

龜兔賽跑的故事告訴我們,在直銷這條賽道上,具有先發優勢的兔子未必一定能戰勝步步為營的烏龜。

只有走得穩,才能走得遠。

對於這一點,鵝廠大佬馬化騰深有心得,他曾對創業者建議:「不能指望說要做10億或多少億,如果我們當初這樣想早就死了。事情都是一點點細緻做出來的。一定把目標放到最低,過完這關再說。創業中,大多數人都跟你一樣面臨各種小坎,很多人都會分心、貪婪,然後落後。他們貪,等你埋頭過完自己的坎,你就跑到他們前面去了。不用怕別人多厲害,做好自己、和自己比就行了。」

所以,直銷企業不要總想著幾年內就把幾十年要走的路走完。

烏龜勝過兔子的秘訣,在於穩步前進。烏龜和兔子比的是耐力,若是硬要拚速度,大概率會翻車。

做直銷,就應該像烏龜一樣,穩紮穩打,步步為營,有多大能力就做多大的事,合適的時間做合適的事,這些都是常識,也是幾千年興衰起落沉澱出的經驗與教訓。

「有速無度會失控,有度無速會失勢。」如果說權健事件之前,直銷是失控的,那麼現在,直銷就是失勢狀態。

要想達到「有速又有度」的最佳狀態,直銷企業現階段必須要求「穩」、求「慢」。在商業賽道上,「唯快不破」和「穩中有進」都各有其道理。但對於目前的直銷來說,快慢不是問題,生死才是關鍵。

所以,2019年,直銷發展要「慢」,要重新找到自己的節奏,就像烏龜一樣,慢一點但一直在前進,會比兔子的「間歇性加速、持續性打盹」更快。

產品是最好的盔甲

可能有的人會說,把直企比作烏龜,那不是罵人麽?其實不然。烏龜這種生物,優點是非常多的。

首先烏龜的殼是很堅硬的。這也是區分烏龜和王八的一個重要的特徵——王八的殼比較軟。(雖然烏龜和王八常常被混為一談,但其實它們並不是同一種生物。)

龜殼就好比企業的硬實力。只有殼硬了,才能抵禦外界的攻擊。所以權健事件後,有的企業一點風吹草動就垮了,好比華林酸鹼平;而有的企業雖然也受到了輿論圍攻,但依然能挺過去。

經歷了權健事件的「洗禮」,探討直銷發展的話題再一次回到產品本身。無論是直銷還是傳統銷售渠道,商業的本質在於價值交換。而產品就是企業價值的最好體現。

換句話說,好產品就是企業最好的盔甲。

如今,直銷產品地位尷尬,大眾的記憶點可能多半都停留在「天價」、「虛假宣傳」。

但直銷行業不乏好產品,只是直銷模式的吸金力使得人們忽略了產品的價值,只看到了模式帶來的暴利。

部分人為了謀私利,不惜罔顧他人健康權益,宣稱其產品尤其是保健產品具有「神奇療效」,保健食品變成了靈丹妙藥,失去了本身的存在價值的同時,也為直銷企業的發展埋下了不定時炸彈。

直銷後半場,決勝的關鍵在於不斷改善產品贏得消費者的心,保證各環節的質量安全,優化渠道和服務水準,否則再好的模式也難以為繼,行業更經受不起一而再、再而三的灰犀牛事件的打擊。

所以,直銷企業接下來的重中之重就是為自己鍍上堅硬的外殼——回歸產品本質、強化自身硬實力。

烏龜的另一個優點是受襲擊時可以把頭、尾及四肢縮回龜殼內。

正因為這個特性,人們一般用「縮頭烏龜」來形容一個人膽小怕事。其實烏龜真的很冤枉,因為科學家們研究烏龜化石發現,烏龜縮頭進殼的能力並不是因為遇到危險採取自衛的手段,而是為了能夠精確迅猛的捕捉食物,提高捕食效率。而自我保護的功能很可能是伴隨著這種進化出現的福利。

所以說「縮頭烏龜」不代表不作為,而是能屈能伸。在現階段,直銷企業的確需要做「縮頭烏龜」,修鍊內功,靜待時機。槍打出頭鳥,這個時候,誰高調誰就死。這個觀點本網在之前的一篇文章中也探討過。?

烏龜還有一個人人皆知的優點——長壽。

俗話說,「千年的王八萬年的龜」。雖然現實中的烏龜不是都能活上百年,但幾十年的壽命還是有的。

從這一點上看,就算再來一個龜兔賽跑第二季,兔子也乾不過烏龜,畢竟兔子撐死了也就十年的壽命,還要提防被四川人端上餐桌。

說回直銷,這個行業的歷史滿打滿算也就70來年,而中國直銷更是只有30來年。現在,處在嚴冬中的直銷又重新回到了生存期,可以說「活下來」才是企業的第一要務。

而要想活下來,企業就必須不停的創新。

現代美國著名企業家艾柯卡曾說,「不創新,就死亡。」對於直企來說,創新需求更甚。眾所周知,目前允許直銷銷售的產品只有六大類,同質化現象較為嚴重,這迫使著直銷產品必須創新、更新換代。

所以說,像烏龜一樣耐跑,才能熬過嚴冬,實現彎道超車。

結語

多年來,不少直銷企業以驚人的速度崛起,再悄無聲息或是轟轟烈烈地倒下去,一個創業神話總是被另一個接替,就像一隻隻乘興而來敗興而歸的兔子。

龜兔賽跑的寓意到今天依舊適用,兔子雖有先天優勢,可不見得能成功,而烏龜雖慢,但有毅力、腳踏實地,同樣有贏的機會。

其實不管是烏龜、還是兔子,它們最大的對手都是自己。烏龜要用耐力戰勝先天的劣勢,兔子則要戰勝驕傲的天性。

同理,在直銷這個賽道上,企業最大的對手也是自己。和自己賽跑,以產品為核心競爭力,多維度創新,同時放平心態、腳踏實地,才能成為笑到最後的那隻烏龜。


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