阿里巴巴早期發展簡史

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按：之所以寫這篇文章，是因為最近連續看到幾篇寫阿里早期的文章，包括出版物，有不少值得商榷的地方。所以想寫一篇留作記錄。當然，文章都是根據公開資訊，寫的也未必都對。

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阿里巴巴最早啟用了兩個域名，一個是 Alibaba.com.cn ，一個是 Alibaba.com 。前者內部習慣上叫「中文站」，後者在內部稱為「國際站」。

最早的阿里巴巴網站，其實是一個 BBS 加上一個首頁，產品雛形確實比較簡陋，現在看起來不可思議。但是，在那個年代，算是比較有效的形態。

兩個站哪一個流量大，當然是中文站流量大，用戶主要是國內中小企業的業務員和部分老闆。國際站是個英文站點，主要面向國際用戶。

這兩個站點做的都是 B2B 的生意。在中國互聯網的草莽年代，誠信是個大問題，但是也給阿里巴巴帶來了商機。

中文站的收入來源之一是賣「誠信通」。這是個什麽東西呢？簡單的說，就是賣一個「執照」給要在阿里巴巴上做生意的公司。你沒有這個「誠信通」，在網站上做生意沒有信用評級。買了「誠信通」服務，阿里給你做第三方認證，主要是核驗一下公司的營業執照。就這麽一個服務，一年 2300 元。這個業務在當時佔營業收入 20%~30% 。

當時網絡支付沒那麽發達，也沒有用戶在線付費什麽的，怎麽說服客戶花錢？主要是通過銷售打電話。今天，有人說阿里早期本質上是個電話直銷公司，這話也不算錯。當時阿里的電話銷售團隊佔公司員工數一半還多。我第一次去電話銷售那一層參觀的時候，腦子嗡的一下，黑壓壓的，人手一個電話，非常震撼。

另一個收入來源是「中國供應商」的服務費。這項服務推出其實比誠信通還早。從最開始一萬多年費起步，等到 2005 年前後的時候，已經是 6 萬到 8 萬之間，客戶數量差不多 1 萬出頭，這就是幾個億人民幣的收入。從銷售模型上看，免費客戶，誠信通客戶、中國供應商客戶，形成了一個銷售漏鬥，不斷進行高淨值轉化。

當時比較吊詭的是，整個互聯網都不相信阿里巴巴這家公司能賺錢，都說這肯定又是在吹牛。甚至到了阿里巴巴「收購」雅虎中國業務的時候，雅虎中國不少員工也是將信將疑，說不知道阿里巴巴靠什麽掙錢。

簡單的說，中國供應商的服務就是賣流量。此話怎講？買這個服務的，是做出口生意的中小外貿企業。這些企業沒能力在國外宣傳自己的東西，阿里說，你交一筆服務費，就可以把你的產品介紹放到網站上來，我們幫你在國外宣傳，老外就能看到。采取的產品形態非常簡單，就是給企業一個專門的頁面（從技術上看還不如個人主頁複雜），可以放上去一些商品介紹，而且，還有數量限制。要想上傳更多，可以買更高一檔的服務。這個服務，在內部簡稱「中供」，在當時佔營業收入的 70% 左右。

阿里收了「中供」的服務費都做什麽呢？主要是在海外做廣告，買流量，做 SEO，當時阿里可能是中國互聯網公司在海外拿到最多流量的。當然，這些總體上花不了多少成本，只要做到客戶覺得有效果，有海外商家詢盤，做到一個正反饋，達到某種平衡就夠了，不會無限制的去買流量做廣告。至於網站流量什麽，一直都不大，不用投入太多軟硬體成本。阿里可能是把流量價值變現得最好的公司。

中供的客戶客單價高，隻通過電話銷售的話術沒法奏效，還需要銷售一個一個去線下拜訪客戶。這些銷售團隊扎根長三角，東南沿海，硬生生拿下了中小企業外貿客戶市場。現在有人說阿里當年有「地推」團隊。這是對阿里銷售的不尊重。阿里的銷售，比「地推」強多了，根本不在一個層次上。

當時阿里的 COO 是李琪，做技術出身。可能因為李琪的技術背景，阿里從規模很小的時候，就上了 CRM（自己開發的），要求銷售必須詳細記錄客戶拜訪的資訊，做不到就罰款。從這一點看，阿里能成功也是有其必然性。即使是到了今天，資訊技術都這麽成熟了，又有多少銷售型的公司能抓住 CRM 的價值呢？

當時阿里的主要競爭對手是誰呢？慧聰網和環球資源。一個在北京，一個在上海。慧聰最早做媒體商情廣告，環球資源做商情雜誌起家的，兩家公司成立的時間都比阿里早，環球資源更早，但兩家對互聯網的理解和靈活度上都差太多。還有一點，從物理位置上看，他們距離中國的商業用戶，太遠。當然公司戰略和創始人格局這些就不說了。當時，他們都不太瞧得上阿里巴巴，尤其是慧聰，公關真是把阿里黑了夠嗆，說阿里是「騙子」，當然，阿里公關也不是省油的燈。那時候，看科技媒體，充斥著競爭對手對罵的軟文。

阿里銷售為什麽能這麽強？回看過去，主要是找對了一群素質一般般的人。這麽說，並不是不尊重這隻團隊，而不過是實情而已。馬雲也曾開玩笑說「街上只要會走路的人，不是太殘疾, 我們都招回來了」。為什麽是這樣，也是有其背景，首先是，要控制人員成本，如果要找大量銷售，都啟用高學歷的，早就倒閉了。再有一點是，當時行業裡，做得好的銷售人員，大多有阿里巴巴不能忍受的問題，比如要回扣。這樣的「聰明人」阿里是不想要的。

阿里為什麽要價值觀，要塑造公司文化，這樣的一群人，不進行整齊劃一的思想改造是沒法讓公司運轉下去的。而從這個過程裡也能看出來，人的能動性是無窮的。至少，在阿里銷售身上證明了這一點。不少銷售在進阿里之前，可以說幹啥啥不行，一進來，很快找到了自信，實現了人生價值。你說這樣的人能不熱愛公司？

阿里的公司文化建設，有很大一部分是學習了 GE。這跟關明生的加盟有直接關係。關在 GE 工作過十多年，把 GE 管理上優秀的經驗帶到了阿里，某種意義上，也起到「教練」的作用。在當時的互聯網公司裡，還是很超前的。

阿里收購雅虎中國，可以說震驚了整個行業。以當時的影響來看，說是驚天動地也不過分。當時媒體都不懷好意的說，怎麽可能是雅虎中國被收購，明明是雅虎收購了阿里巴巴，阿里巴巴這是出於面子上的好看，說是收購了雅虎的中國業務。

這個收購解決了一個什麽問題呢，就是孫正義的軟銀從淘寶退出了部分股權，淘寶變成了阿里巴巴的全資子公司。軟銀從這筆交易裡套現了 3.6 億美元。值得一提的是，淘寶為數眾多的員工也進行了套現，算是創業路上的第一筆收獲。

現在評價這個收購，有的結論是不準確的，比如，有人說阿里從此得到了雅虎中國的技術和人才，從而為淘寶、支付寶的騰飛奠定了基礎，這是純屬胡扯。客觀的說，技術和人才都得到了一些，但實際起到的作用有限，在雅虎中國折騰搜索的那幾年裡，不少「聰明人」不看好雅虎和阿里，被挖走了很多。後來進入到阿里體系裡的，也就是廣告團隊（阿里媽媽）實打實的拿到了一些人才。

雅虎折騰掉的家底裡，最可惜的資產是什麽？我認為是電子郵箱。但當時幾乎沒有人意識到郵箱的價值。我印象最深的一件事是，有一年年會上，雅虎中國的一個高管面對阿里的所有員工說：「我們的郵箱成功的從第一做到第二名，我們不做第一，因為郵箱虧錢」（時間久遠，不保證每個字都是百分百原話，但大意絕對是這樣）。我當時聽了，簡直震驚了，這是怎樣的一群外企白領啊？

如果郵箱這個業務還在，對整個阿里的價值無疑是巨大的。但是，這麽多年來，惋惜郵箱業務的不多，都把目光放在了當時的搜索上，其實，搜索當時已經沒有任何勝算，百度已經不可阻擋，根本不是資金和人才的問題。

對淘寶而言，我到現在仍然有兩個疑問，沒得到很好的解釋。第一個就是馬雲怎麽會有這個神來之筆，決定創建淘寶網。最初給他靈感或是啟迪的是誰？是馬雲自己？還是孫正義？第二個問題是，淘寶創建初期，為什麽要搞得如此神秘？阿里現在會把淘寶的創建講述得非常有故事性，然而，如果當初不秘密進行，會怎樣呢？這兩個問題，可能有很多解釋。或許每個人都有自己的解讀。

同樣是淘寶創建的這一年，還有一個不得不提的時間影響了阿里巴巴，那就是「非典」。阿里巴巴巧妙地把「非典」對阿里巴巴的影響變成了某種敘事，甚至變成了「史詩」。其實，現在想起來，那一年的互聯網公司，哪一家沒被非典影響呢？只有阿里巴巴，把這個事件變成了公司文化的一部分。

淘寶為什麽能打敗當時的主要競爭對手易趣？可以總結出一大堆原因，依我看，不用那麽複雜，從一個側面就能看出為什麽會失敗。對方束手束腳，任何決策都要到美國 eBay 總部再回來，就連技術產品上的小改動都是如此，這種態勢怎麽跟淘寶競爭？

當然，支付寶對淘寶的助攻也是功不可沒。為了解決信用問題，阿里祭出了「擔保交易」。這一點，對於易趣背後的決策者 eBay 來說，是不能理解的。eBay 當時還在推崇美國的「拍賣」模式，而不是 C2C 這樣的鼓勵賣家賣新貨，而淘寶比較早的弱化了「拍賣」這個產品形態。

支付寶和淘寶互相促進，在那幾年迎來了指數級的增長。外界對支付寶最大的疑問是，支付寶靠什麽賺錢？然後是問，支付寶是不是靠著利息賺了很多錢。我在網絡上就被換著法兒的問過無數次。當時支付寶當然沒想好怎麽賺錢，而支付寶的利息，實際上也沒有多少錢，雖然账面上的確有一筆用戶的資金，但那個資金無疑是養活不了支付寶的，而且資金也不能隨便挪用。等到推出「餘額寶」，才真正的解決了這筆資金怎麽賺錢的問題，餘額寶當然是一次業務上的創新，但這種創新是監管層面給的太空。

當時支付寶最擔心的問題不是怎麽賺錢，而是央行什麽時候發第三方電子支付牌照。那幾年，幾乎任何關於牌照合規的事情，在內部都得嚴肅對待，緊張了幾年，牌照終於發下來了，沒想到，一發就發了一大堆，各種利益關係雨露均沾。好在是，終於松了一口氣。

今天已經沒有人記得阿里軟體了。這家公司從 2007 年創建，到 2010 年關站，存活了三年多。阿里軟體對標 SaaS 概念，由時任阿里 CTO 王濤領銜，曾經一度氣勢如虹（其實是不切實際的激進），甚至還做起了遊戲，整個公司嘩然，因為老馬公開說阿里不做遊戲。後來隨著王濤的突然離職，阿里軟體這一攤子不了了之了。這是阿里又一次失敗的嘗試，這次失敗還把阿里的一個寶貴資產，阿里旺旺，折騰個半殘。以至於到後來，阿里旺旺沒能趕上後來的移動互聯網這班車，跟阿里軟體的折騰也不無關係。

阿里旺旺一度是中國 PC 上的第二大 IM 工具，但是產品和技術架構都沒能跟上來，移動化遲鈍，頗有些可惜。否則的話，阿里後來也不至於用「來往」掀起跟微信的大戰。

2007 年，阿里巴巴 B2B 業務，在香港上市。實際上，在那一年年初公司年會上，馬雲就說過，未來幾年，經濟形勢不好，阿里要過冬了。可以說，阿里巴巴 B2B 業務選了一個最佳的時間點上市。這是又一次神來之筆。

未完待續…