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黑五來了!亞馬遜4.0時代,如何出爆款?

文/巨集達

編輯/毛毛魚

前段時間,杭州30位跨境貿易電商大咖齊聚,開展了一次“新製造,新貿易”工廠觸電實操運營高峰論壇。

一位叫迷谷的亞馬遜資深玩家,跟大家分享了吸引流量、快速出單的運營經驗。迷谷是雨果網資深實戰講師、杭創科技合夥人。

說到亞馬遜,這個昔日的海外電商巨頭,如今成為許多國內跨境電商貿易賣家的一大重要平台。

活動主題照

有人認為亞馬遜的生意越來越難做,虧錢容易賺錢難;也有人認為如今的亞馬遜越來越有趣了。迷谷屬於後者。

在迷谷看來,2018年是亞馬遜的4.0時代,4.0時代的玩法當然與前三個時代不同。迷谷說,現在可以用“生態化”形容亞馬遜,優勝劣汰是其基本規律。

怎樣才能避免被淘汰?迷谷的方法是摒棄鋪貨或跟賣模式,選擇打造爆款,走精細化路線。

迷谷表示,在精細化運營一款產品時,要把握好三個階段的運營:新品測款期、引流引爆期、衰退期。每個階段的運營,都要遵循特定的方法。只要把握好產品生命規律的節奏,就可以立於不敗之地。

雨果網資深實戰講師、杭創科技合夥人迷谷

以下是迷谷的分享,部分內容有刪減:

我們認為,從創立至今,亞馬遜一共經歷了4個時代。

1.0時代很漫長,亞馬遜是1995年成立的,2001年對第三方賣家開放業務,最初進入這個平台的是美國本土賣家。中國賣家一般需要先在美國注冊一個美國公司的殼子,然後在亞馬遜上開店。1.0時代一直延續到2012年。

我是在2.0時代末進入到這個平台的。2.0時代是指2013年到2015年都能賺錢的時代,政策也相對寬鬆。但是隨著整個電商平台的發展,當它的選品特別豐富之後,優勝劣汰就出現了。

3.0時代是2016-2017年。隨著賣家之間的惡性循環競爭(刷單、跟賣、價格戰),以及平台政策的不斷調整(傭金上漲、手續費提高)等諸多因素,造成了眾多亞馬遜賣家的利潤大幅度縮水。

如今會出現兩種聲音,有一種聲音覺得亞馬遜真的越來越難做,一點錢都賺不到,有一種聲音就是亞馬遜越來越有意思了,而且太有意思了。

亞馬遜倉儲

我就是第二種聲音的發聲者。因為從2017年下半年陸續跟一些傳統外貿工廠,我發現真正碰上好的產品,火花打起來是非常猛的。亞馬遜進入了4.0時代。

我把4.0時代歸納為生態化,生態化下面有精細化運作、資訊化運營、智能化運營以及中國品牌出海的點。

消費者如果搜索一個水杯,在天貓超市可以買到,在淘寶上也可以買到,有好貨(包郵秒殺網站)也可以買到,直播裡面也可以買到,包括潮推薦,共有197個流量入口。

不同於天貓淘寶分散式的流量入口,亞馬遜的流量入口相對集中。目前,亞馬遜的站內流量還是佔非常大比例的,它85%的站內流量非常的集中。亞馬遜只有六大主流量,操盤手只要把這六大主流量玩轉好,效果就會很好。

新品測款期

我操盤一個產品的時候,會給它7天的新品期,在亞馬遜現階段,7天足以證明這個產品有沒有爆款的潛質。

在操作過程當中,我會用4個手段。首先亞馬遜的自動廣告。自動廣告一開,好的產品肯定在第二、第三天就能出單。電商就是賣文案、賣圖片的,圖片適不適合C端消費者,自動廣告馬上就能測出數據。第二個就是亞馬遜抽獎。第三個是突破工具。第四個是測評單。

我簡單介紹一下亞馬遜的抽獎,它是亞馬遜的一個推廣活動,比如你自己三個產品,可以放到亞馬遜上面讓我們消費者去抽,如果說你的產品足夠好,肯定是在短短在6個小時之內就可以被別人抽掉。

中國資深玩家分享亞馬遜平台的新玩法。

你可以設定門檻,比如每800個送1個。你可以吸引大概2400個人進來。我們可以設定一個無限制的優惠促銷編碼,在後台隨時監控這個活動的情況,如果說我的產品足夠好,一些沒有抽到的loser,他們也會用這個優惠碼來買我的產品。

通過各種維度都可以在7天之內看看產品適不適合在亞馬遜上進行推爆。

亞馬遜會養一批測評人,或者不叫養,是一些本來就在亞馬遜購物比較多的專業人士。其實門檻也特別低,只要你的產品是15美金以上的,測評人買了這個產品之後,他必須要給你留評價,而且如果說你的產品過硬,他會給你留4星、5星好評的。

(圖片來源於網絡)

如果說我的產品在新品測款期真的非常合適,我就會讓我的小夥伴採用第二個策略,就是在引流引爆期。七天開始之後,後面的五到六周時間,就是我們在亞馬遜上面的引流引爆期。

引流引爆期

這個時期,我們坐到電腦桌上要做的事情是什麽?關鍵詞上首頁,然後QA有節奏地去布局,我在恰當時間優化,合適位置做關聯,匹配最佳的類目,還有其他一些新興的打法。

在亞馬遜的人都知道,一直往前衝並不一定是最好的選擇。不是說你衝到第一名和第三名、第十名就穩賺錢了。

因為你會發現,當你衝到前十名的時候,特別容易受到別人攻擊,如果說團隊的防守能力不強的話,你遇到差評應該怎麽辦?遇到惡意攻擊怎麽辦?你要花錢擺平,也就賺不了錢了。很多賣家都說虧錢,不是賣貨環節賺不了錢,而是有太多的錢砸在一些沒有必要的事情上,如果能有技巧地回避,他們的店鋪就穩了。

所以我一些成功的學員走的是泛精品路線。他們就衝到一個類目當中第十名到第二十名,規規矩矩的在那邊,每天出個二三十單,然後保持利潤,不擔心別人惡意攻擊留差評。所以你要做好定位,你的商品到底適合做精品的還是適合做泛精品。精品就肯定要不斷往前衝,泛精品只要做到第十名或者第二十名就可以了。

再講講優化方面的經驗。美國當地時間0點對應著中國下午3點。0點的時候,A9算法(亞馬遜的一種算法)是最弱的,所以,你優化的動作一定要放在當地銷售時間的0點。

當日活動現場

優化之後,一定要給自己兩到三天的觀察期,如果說整個流量的銷量沒有提升的話,再教大家一個技巧,恢復和原來一模一樣的樣式,一個標點符號都不能漏掉。

亞馬遜有一種QA布局,相當於淘寶的問答。但亞馬遜的QA社區很高級,它是一個歐美消費者很喜歡在裡面互動的小社區。布局QA的時候,你可以製造噱頭。比如,這個充電寶可以給貓充電嗎?這個數據線可以拉得動一頭大象嗎?如果夠有趣,歐美國家的人參與度就會特別高。

其次要直擊痛點,做電商、做B2C,其實是用文案和圖片與消費者交流。布局QA的時候,可以埋藏一個消費者關注的點,然後以消費者的角度回復他。

第三是二次行銷,做精品、推爆款的人,肯定會做變體的。假設紅色和白色的書包賣的特別好,那我就增加一個藍色,帶帶銷量。

第四個是埋詞。標題你要埋,圖片你要埋。QA可以有很多Q,是一個很好埋詞的管道,你可以把消費者的搜索,比如水杯,water bottle埋進去,系統就會通過算法抓到你。當消費者搜這個詞的時候,它就會開始推你。

衰退期

任何產品都有自己的一個生命周期,在衰退期,團隊當中就要儲備一些清庫存的資源。如果國內庫存擠壓了,往朋友圈一發,擺個路邊攤也能夠送得出去。但是做跨境電商,尤其是做亞馬遜,你國外沒有資源,就只能銷毀掉了。

所以你對於自己的產品定單、跟單、補單整個的庫存把控要特別強,要知道什麽時候該把這批貨清掉了,以及你團隊當中是不是已經具備了清庫存的一些資源和條件。

接下來黑五(美國聖誕節大採購)要來了,我們將迎來亞馬遜最重要的節日,相信這些分享一定能幫你打造爆款。

延伸:激進的亞馬遜

美東時間10月25日,亞馬遜拿出了2018年第三季度財報。

三季度營收565.76億美元,高於去年同期的437.44億美元,同比增長29%;上一季度為528.86億美元,環比增長7%;淨利潤為28.83億美元,而上年同期為2.56億美元。

這意味著三季度的淨利潤增長10.26倍——這個數字甚是亮眼。

亞馬遜2018年三季度財報

在淨銷售額同比環比增加的同時,其營業支出同比環比也有增加,三季度其營業支出為528.52億美元,去年同期為433.97億美元,上一季度為499.03億美元,同比增長22%,環比增長5.9%,均低於淨銷售額增長率。

截止發稿,亞馬遜的股價為1642.81美元,市值達到8032.38億美元。

此前,亞馬遜的市值一度飆到兆美元,衝破歷史大關。實現這一目標,蘋果公司用了38年(蘋果與1980年上市),而亞馬遜則隻用了短短21年(亞馬遜在1997年上市)。

亞馬遜最新股價

亞馬遜幾乎是任何商業規則的例外情況。

這家西雅圖公司從做網上書店發家,如今已經發展成為一股至少橫跨五個不同的大型行業的重要力量,當中包括零售、消費級技術、雲計算、媒體和娛樂。

亞馬遜在戰略規劃上有不少值得稱道的、幫助它在富有潛力的新領域領跑競爭對手的天才手筆,而其傳統電商業務一直保持競爭力,在中國有一大批忠實擁躉。

本文版權歸“鋅財經”所有

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