本土化三部曲：華為娘子軍、國產手機、摩托車大軍
IT時報記者 孫妍
沙漠、動物、貧窮、饑餓、戰爭，一提到非洲，我們的腦海裡便會出現這些固有印象。我們不知道的是，這是一個古老又年輕的大陸，從1960年以來，非洲人口每15年翻一番，目前已超過12億人口，平均年齡18歲，互聯網紅利尚存，人均GDP快速增長；我們不知道的是，非洲部分國家3G乃至4G較為普及，智能機的普及率已經達到30%；我們不知道的是，當前世界上移動支付最活躍的國家在東非，交易量已經佔到GDP的50%。
這是最後一塊處女地，中國掘金者的故事從未間斷。
第一代中國人，在上世紀六七十年代援建非洲，幫助非洲人民建設基礎設施，一條坦讚鐵路犧牲了不少中國工人；第二代中國人，在上世紀八九十年代開始闖非洲，把中國的商品帶到了非洲；第三代中國人，以華為、中興等基礎通信服務商為代表，在古老的非洲大陸上編織了一張邁向現代化的通信網絡；第四代中國人，把中國手機賣到了非洲，如今非洲人用得最多的手機來自一家中國公司——傳音。
當下，第五代中國人正站在前幾代中國闖非者的肩膀上，利用路橋、中非貿易、移動互聯網和手機等基礎，開始為非洲人民提供互聯網服務。
為什麽不乾脆自己做個電商？
故事的開端，要從楊濤隨華為大軍遠征非洲說起。
2012年，楊濤來到了非洲東部國家肯亞，以華為項目經理的身份，幫助當地電信運營商Safaricom做一個非洲版支付寶項目——手機錢包M-pesa。6年後的今天，肯亞2/3的成年人已經養成了移動支付的習慣，移動支付的用戶是擁有銀行账戶人數的3倍。
在非洲的兩年，他愛上了外國人避之唯恐不及的非洲小巴“馬他突”，漸漸融入了巧克力色的人群中，唯一讓他感到極大不適感的就是購物，要麽去超市，選擇少價格昂貴，往往是中國零售價的3至10倍；要麽去集市，像是回到了20年前中國農村，使勁砍價，不知道什麽時候是個底。
物價高、選擇少，原因歸結於非洲的工業、製造業基礎非常薄弱，很多國家都停留只能生產水桶、拖鞋的階段，80%的日用百貨都是從中國進口。
“身為中國人，我覺得自己應該做點什麽。”2014年，楊濤毅然辭去了華為優厚的工作，準備做一名優秀的電商賣家。於是，他來到“宇宙電子中心”華強北，進的第一批貨就是耳機，做良心賣家的信念，讓他進了一批10元到30元的優質耳機，沒想到的是，這些良心貨全部滯銷，倒是老闆贈送的兩公斤1元耳機迅速被搶空。這讓他第一次認識到了固有的市場標準，而這些標準來源於幾十萬常駐廣州的非洲買手和代購。
不到3個月，他的網店賣家夢便破碎了，因為永遠無法和電商平台把账目算清，電商平台常以倉庫被入室搶劫、貨在快遞過程中被偷為理由。
為什麽不乾脆自己做個電商？畢竟，亞馬遜、阿里巴巴等國際巨頭正在鏖戰第二世界，進入非洲尚需時日。
於是，他打了兩個電話，一個電話打給未來技術合夥人，沒想到的是，第二天對方就在QQ上發來一個鏈接，電商網站做好了。另一個電話打給表弟，沒想到的是，中科院力學碩士在一個禮拜後飛來非洲，成了電商平台的第一名員工。
一座100多平方米的小樓，一樓辦公，二樓臥室兼倉庫，睡在一堆貨中間，這裡便是夢開始的地方。有一個凌晨，他的腦海裡出現了非洲第一高峰乞力馬扎羅（Kilimanjaro），於是他把做非洲第一大電商的夢想寄托給了這個電商平台——Kilimall。
開張一個月才成了第一筆單子，第一次訂單增長，是因為中國賣家上了一批純棉的床上用品四件套，售價2000肯亞先令（大約137元人民幣）。那些天，小樓裡門庭若市，非洲人民還不信任電商平台會真的發貨，一定要看一眼實物，一手交錢一手交貨。平時賣菜給楊濤的老太太也來了，十分貧窮的她，居然攢錢買了一件四件套，拿到手後，她展開床單，慢慢撫摸感受質地，臉上露出了滿意的神情，讓非洲人民用上好貨的信念支撐著楊濤，跨過了接下去遇到的三道坎。
人，華為娘子軍撐起半邊天
人，是楊濤遇到的第一道坎。
傳音、基伍等手機廠商在非洲拓荒時，都遇到過招人難、人員流失嚴重的問題，常常剛打開市場，派駐非洲的中國員工就出走創業了。2015年，《IT時報》記者採訪了幾位在非洲賣手機的代理商，一年後，有人跳槽到其他手機品牌，有人轉行做非洲旅行，有人做起了遊戲開發。
招聘非洲人容易，因為很多非洲年輕人都處於失業狀態。招聘中國人困難得多，在非洲賣豆腐一年可以賺幾百萬，最普通的中國廚師月薪上萬。於是，楊濤瞄準了隨夫征西的華為娘子軍。如今，200多人的團隊撐起了Kilimall，非洲員工和中國員工各佔一半，華為娘子軍仍舊是中堅力量。
非洲員工招聘容易，管理難。不願意加班，宗教信仰的不同帶來工作時間差異，還有文化、法律法規的差異。
有一天，一位中國主管跑到楊濤辦公室，鎖上門便哭起來，因為一位非洲員工遲到，他便罰了5元錢人民幣以示警告，但是這位非洲員工竟然大動乾戈，鼓動其他非洲員工離職，還把Kilimall告到了所有相關部門。這位中國主管忽略了一點，在非洲不論罰款數額大小都觸犯當地的《勞動法》。
接下去的幾天，海關、稅務局等部門輪番上門問詢，聯邦調查局直接把兩輛警車開進院子裡，帶走了所有中國員工配合調查，只剩楊濤一人，呆坐在辦公室，讓他想不通的是，“我不為自己的榮華富貴，想著為了改善非洲人民的生活做點事，怎麽就這麽難？”
在那一年裡，楊濤幾乎每天都忙於去各種部門撈人。現在每到大選的時候，他都會飛去非洲，跟員工待在一起，以保障他們的安全。
專注於為中非青年創業交流的中非橋創始人趙浩興博士對《IT時報》記者表示，中國的創業土壤、政策支持都比非洲好，在非洲創業不易，人是主要原因，中國青年比較有創業激情，非洲青年相對散漫自由。
文化差異是中國公司必須跨過去的坎，楊濤開始理解，口頭約定對非洲員工來說是不作數的，不過一旦將規定書面化，非洲員工便會非常好地執行。
貨，自拍好的手機才對味
中非傳統貿易的限制很大，中國賣家對非洲買家信任度較低，一般都是一手交錢一手交貨，非洲買家從中國進貨非常謹慎，一旦選品不對，庫存都會砸在自己手上。這時，電商的優勢開始凸顯，通過客戶的瀏覽數據做預判，可以降低選品和採購不當的風險。
楊濤一手從廣州、深圳、義烏等地招商，一手從本地電商挖角，招徠本地大名牌入駐，為Kilimall奠定本土電商基因，而沒有單純走跨境電商之路。
3年前，基伍非洲代理商劉文曾對《IT時報》記者透露，非洲最大的B2C電商平台Jumia，每個月只能幫他們賣出一部手機。小米等互聯網手機品牌入非遇到了難題，一開始就想100%走電商並不現實。當時，華為手機在非洲主要走運營商管道和線下公開市場管道。對手機品牌來說，電商行銷手段顯得尤為重要，看到這個痛點後，楊濤開始為手機品牌定製行銷方案，以此吸引它們入駐。
在選品上，楊濤一直看好中國手機品牌，於是便引入了傳音旗下的線上子品牌infinix。在行銷方案中，楊濤抓住了一個點，非洲人相當喜歡自拍，那麽夜晚自拍什麽都看不到怎麽辦，infinix采取的是牙齒對焦的方式，對皮膚進行磨皮，使非洲人夜晚自拍能見度提升。
之後，楊濤還為其他手機品牌做了首發宣傳，非洲人血液裡流淌著舞蹈和音樂基因，很多買不起手機的年輕人，常常會買副耳機裝樣子，於是楊濤請來粉絲比總統還多的肯亞第一大明星，為5000多人規模的首發儀式月台。這種本土化宣傳策略開始向其他品類延伸，比如請來本土模特為服裝品牌拍攝樣照。
Afrindex中非商道創始人李振岩告訴《IT時報》記者，非洲市場還有很多機會，還有很多顛覆我們固有認知的需求可挖掘。非洲人天性愛美，對化妝品、假發、牛仔褲等象徵時尚的東西存在巨大需求，很多非洲女性接一次頭髮要花三四百元人民幣，富有的女性每月在頭髮上的花銷就要高達1000元，可以看出，非洲人民的消費能力並不低，時尚產業發展迅速。紡織服裝、機電設備、建材家具、食品和醫藥是最匹配非洲市場的，此外，二手進口電商也是一個很有潛力的垂直領域，非洲不僅大量進口二手機電設備，二手消費品也供不應求，比如二手電商、二手服裝等。
送，摩托車大軍席卷非洲曠野
尼日利亞、肯亞、南非是非洲電商發展重地，目前非洲大陸上已經萌生出264家電商企業，非洲電商正以驚人的速度在成長。
非洲互聯網接入水準並不低，截至2017年12月，非洲互聯網用戶達到4.5億多，其中肯亞的互聯網普及率為85%，同期，中國的網民規模為7.72億，普及率為55.8%。在非洲，移動支付發展十分驚人，非洲人跳過PC時代，直接來到了手機時代，新出貨的手機中，智能機已經達到了60%，很多非洲人沒有銀行账戶，但有2.8億的移動錢包。全球移動通信系統協會數據顯示，東非地區，移動支付用戶是擁有銀行账戶人數的3倍。
楊濤沒想到的是，自己在華為積累下移動支付開發經驗派上了用場，Kilimall快速自建了移動支付體系LipaPay，支持多國貨幣交易以及手機錢包M-pesa支付。但是，非洲人最喜歡的支付方式還是貨到付款，在非洲，如約收到電商平台的貨物還是一件令人驚喜的事情，所以平台采取的是預付款的方式，減少讓快遞員保管現金、客戶拒收貨物的風險。
最後一公里是製約非洲電商發展的重要原因，在非洲大多數國家，沒有全國性的街道系統，全球物流公司難以進入，快遞員送貨主要利用摩托車和自行車，常常需要頻繁地與客戶聯繫，運輸成本至少是發達國家的3倍。
懶惰、貪小便宜、盜竊，這是大部分人對非洲人的印象，的確，這些印象在最後一公里的派送中，被無限放大，丟包是很尋常的事。
另一位在非洲從事電商的創業者王科透露，丟失最多的包裹是智能手機，包括傳音、vivo等。他創辦的集酷也在非洲自建了物流團隊，150多人的摩托車隊負責最後一公里配送。剛開始，物流經理常常埋怨非洲快遞員太懶，送滿100單就不做了。於是他們將固定工資改為了激勵機制，送達1單給1元，送達率達到90%後，一單多加2毛，如果幫忙推廣，訂單量漲20%後，一單收入再漲20%，於是，摩托車隊的激情就被燃起來了。
自建物流團隊和倉庫，成了大多數非洲跨境電商的選擇，楊濤也不例外。目前，他們在肯亞、烏乾達、尼日利亞三個國家建了站點，在肯亞更是自建了1萬多平方米的倉庫，國際物流最快10天完成派送，首都城市還可以實現當日達。
自建團隊加上賣家雇員，Kilimall已經為非洲人民創造了數千個工作崗位。但是楊濤的野心並不止於此，他希望到2020年，Kilimall可以覆蓋非洲所有國家。
眺望乞力馬扎羅山，楊濤感到了一種歸屬感，他用一貫幽默的口吻說，將時間拉長到遠古，東非大裂谷的一隻母猩猩產下了兩隻小猩猩，其中一隻成了人類的祖先，所以從某種意義上來說，“我也是回鄉創業。”
投資人問楊濤，你準備在非洲乾到什麽時候？楊濤不假思纜車：“Die here（至死方休）。”
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室