流量+語音搭配之後，中國聯通兵王卡開啟新一輪廝殺

C114訊 11月20日消息（特約作者 杜建民）運營商不斷增量降價推廣流量不限量之後，套餐中的語音被嚴重壓縮。對有語音需求的用戶來說，流量充足是前提，語音夠用才是最合適的。我們也曾在多個分析文章中論證過語音的經營價值。現在中國聯通抓住了這個市場變化和用戶需求，推出了相當有吸引力的兵王卡套餐。雖然這個套餐目前定位為軍人專屬，普通用戶不能訂購，但是中國聯通兵王套餐開啟的新型套餐模式，讓中國移動和中國電信的跟進與否不再是選擇題。

一、兵王套餐開啟低門檻的流量+語音混搭銷售模式

網絡公開的資訊顯示，11月16日中國聯通兵王卡套餐上線。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全國流量和300分鐘語音，國內接聽免費，贈送來電顯示，超出套餐後國內流量1元/GB，國內語音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條。正處推廣期的中國聯通兵王套餐，提供體驗特權和充值特權。其中體驗特權是首月免收月租費，且可免費體驗3GB國內流量、100分鐘國內語音，超出部分按照套外資費收取；充值特權則是首次一次性充值50元及以上贈送50元話費。除此之外，中國聯通兵王套餐還帶有病毒性行銷和傳播特點，那就是兵王用戶之間通話免費。

相較於當前較為流行的28元、38元不限量套餐，中國聯通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話，已經有了相當大的競爭力。這是因為40GB的流量已經足夠滿足90%以上的用戶需求，300分鐘的語音也可以滿足60%的用戶需求。也就是說，相對於大王卡（王卡用戶ARPU接近50元）的口惠而實不至，和中國聯通手機用戶47.9元的ARPU值，這個兵王套餐或許真的可以降低用戶的通信費用支出。經過我們詳細了解，中國聯通推出的兵王卡現在還只針對軍人用戶，普通用戶暫時無法辦理。盡快有官方介紹稱這款套餐是“軍人專屬，換防退役資費不變”，但是據網友稱其申請流程跟普通的互聯網套餐卡一樣，並不需要是軍人，並且已經有人申請成功。如果中國聯通在全國範圍內大力推廣兵王卡套餐，我們認為會有相當數量的普通用戶會選擇訂購申請。

二、流量+語音低價混搭之後，權益或成用戶價值提升比選

在移動通信領域，流量和語音是兩個最主要的業務，貢獻了超過90%的業務收入。無論是曾經的“隨意打”、“隨意玩”，還是現在的不限量套餐，都是開放單項業務用以吸引用戶，並通過另一項業務的套餐溢出獲取收益。現在中國聯通的兵王卡組合了大流量+大語音，如果開放用戶辦理限制，肯定會把業已白熱化的競爭提升到新的高度。那麽問題來了，包括中國聯通在內的運營商會不會大面積推廣這種套餐呢？這個疑問背後的疑慮就是運營商如果解決用戶價值提升的問題。我們必須承認，這種超低門檻的大流量+大語音套餐卡的確有非常大的減收風險。這也是中國聯通目前尚未開放辦理限制的原因所在。要推廣這種套餐，從運營商角度看，就必須解決用戶價值提升的問題。

基礎業務之外就是增值業務。因此，運營商需要考慮用增值業務提升用戶價值。當前，運營商已經不再佔據增值業務資源分配的核心位置，而且在移動互聯網浪潮下，增值業務已經轉變成權益。所以，當前做好權益售賣或許才是運營商放開低價大流量+大語音套餐辦理限制的前提和條件。C114中國通信網刊載的署名文章《缺少“內容”，運營商可以從哪裡找到“權益”》、《增值業務APP化趨勢下，運營商需加大權益行銷力度》，介紹了權益行銷的措施和需要重點關注事項。有興趣的讀者可以百度閱讀。

三、新老同權下，如何推廣流量+語音低價混搭套餐

今年8月23日，工業和資訊化部印發《關於進一步規範電信資費行銷行為的通知》要求運營商保證同類用戶對在售套餐具有同等選擇權，保證新老用戶同權，不得限制老用戶選擇資費套餐。在監管層的強力管控下，運營商已經開放了新老同權。對於運營商來說，可以充分利用流量+語音低價混搭套餐拓展友商用戶，但是如何盡量減少對存量用戶的影響呢？選定不同目標群體，並據此作出身份限制或許是最有效的選擇。就像現在中國聯通推出的兵王卡一樣，只針對軍人用戶開放辦理，不接受普通用戶的辦理申請。

另外，此次中國聯通推出的是兵王卡，而並非簡單的流量+語音低價混搭套餐。這其中暗含的關鍵點就是，如果用戶辦理兵王卡套餐，就需要辦理新號入網，而不能通過簡單的更換套餐實現。這種做法自然可以減少部分用戶辦理需求，畢竟即便有換卡需求的用戶也不可能簡單的棄舊換新。事實上，中國聯通兵王卡也確實是這樣乾的。中國聯通的客服的表述如下:兵王卡產品為現役軍人專屬號碼產品，僅面向現役軍人開發新入網申請，下單需要校驗在役軍人保障卡號碼，因為目標客戶限定，未支持聯通老用戶轉入。

經過多方資訊搜索，實際上包括中國移動和中國電信在內，都在局部範圍針對特定群體用戶開展了大流量+大語音低價套餐行銷。這種套餐的殺傷力非常大，可以說是殺敵一千自損八百，如果經營不夠細致甚至還會出現殺敵八百自損一千的可能。因此，如果不到迫不得已，這種套餐短期內大面積推廣的可能性不高。但是既然這種套餐已經低價入市，那麽開放所有用戶辦理的可能性就會存在。提前做好準備，我們認為是有必要的。（杜建民為C114特約作者）