MCN（Multi-Channel Network）業務覆蓋紅人簽約、孵化、批量账號管理、專業創作技術支持及持續性的創意支持、選題/審核通過社群運營、內容生產運營、內容渠道分發、平台資源對接等。
通過內容生產、KOL運營實現多元化的商業變現。
私域電商研究中心通過公號顯微故事授權，獲得其採訪的某家淘寶MCN機構管理者的內容，大致能清楚了解直播電商的MCN機構是如何運作和賺錢的：
口述人：韓春度，職業：淘寶MCN機構管理者
沒有深入了解的話，大家都覺得這個行業裡遍地是黃金，做MCN應該賺翻了，但事實遠沒有你想的那麽簡單。
我在一家主要做淘寶直播的MCN機構裡幹了三年，主播有多辛苦我是知道的。
40萬粉絲大概需要三年時間的積累，前提是你每天都要做無間斷的直播，每次直播7-8個小時不休息。
即便是下播以後，也馬上要去找明天的貨，所以李佳琦能賺這麽多錢真不是一般人可以做到的。
如果第二天不直播，粉絲就會流到別的主播那邊，你也不敢休息。
這三年時間，最賺錢的倒不一定是靠主播帶貨，反而是銷售直播課程。
在一些平台上發布免費的直播課程，有感興趣的人就對他們進行推廣，緊接著銷售價值3750元的整套課程。
你不知道現在這些人對於一夜暴富有多渴望，所以課程的收入佔了我們的大頭。
更重要的是，這成為吸引未來主播的方式之一，學員和老師互動，會產生天然的信賴感，那些條件好一點的主播就很容易選擇和公司簽約。
為什麽要那麽多主播？因為這個行業流動性實在太大了。
杭州的電商氛圍已經算是全國範圍內比較濃鬱的了。
整個杭州主播裡，應屆生的比例佔30%左右。但大部分年輕人都吃不了這個苦，最多堅持一年，最少或許播兩天就消失了，所以找主播是MCN機構裡持續的命題。
直播行業也沒有大家想的那麽好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他們都不需要我們保底，最頭疼的是那些小商家。
但蒼蠅腿也是肉，行情不好，我們都不能放棄。
我們的辦法是，把一場直播切割成30個坑位，每個坑位收900元坑位費＋20%的傭金，這樣可以盡量把底部商家都兜進來。
比如，假設一個坑位最後的銷量是400元，抽80元的傭金，那麽一場直播下來，連同傭金+坑位費，能夠賺14400元。
接著，如法炮製孵化出100這樣的素人直播間（每人每晚30個坑位），3000坑位*900元，是270萬的盤子，然後通過代理分發出去，每個代理的提成是500元/坑位，那麽一晚上純坑位費的120萬，這還是沒算上傭金的。
不過別覺得血賺啊，畢竟有這麽多素人要養。
每個素人採用底薪+20%傭金的方式支付費用。
能夠賺錢的主播，他的開銷也會慢慢的水漲船高，有消耗。比如，團隊需要助理，買手，化妝，燈光……這不都需要成本嗎？
MCN發展歷程、業態類型及市場規模
MCN鏈接平台、KOL和廣告主等多方環節，主要通過規模化的簽約或孵化紅人、幫助紅人通過內容生產、包裝推廣、多平台運營等方式進行商業變現。
對平台而言，MCN提供了豐富的優質內容，有助於平台更高效的構建內容生態。
對KOL而言， MCN機構以工業化的生產方式組織內容生產，在選題策劃、腳本創作、拍攝剪輯等階段可提供專業的支持。
同時，中小型KOL還有望受益於MCN機構給予的資源傾斜。
對廣告主而言，MCN 機構可根據品牌方需求進行達人匹配、多渠道分發，成為品牌廣告行銷的關鍵環節。
2012-2014年為MCN行業萌芽期，微博、微信等平台開始出現一些有影響力的自媒體，部分廣告行銷公司轉型從事MCN。
2015-2016年進入發展期，資本推動短視頻PGC行業迅速崛起，多账號矩陣的孵化模式進化而成，創業者開始進行電商、付費等多種商業嘗試。
2017-2018年進入爆發期，各大平台轉型並推出“內容補貼”戰略，吸引大批包括直播公會在內的紅人機構轉型MCN。
MCN機構數量在2017年激增304%達1700家。
2019年起行業進入進化期，一方面，原有MCN在內容輸出的基礎上強化商業輸出模式，並緊跟淘寶直播等熱點，拓寬自身業務邊界；另一方面，新的MCN還在趁新平台崛起還在不斷湧現。
MCN業務以內容生產和運營為內核，以此為基礎衍生出多種業態形式，主要包括七大類：內容生產業態、運營業態、行銷業態、電商業態、經紀業態、社群/知識付費業態、IP授權、版權業態。
其中電商業態在基礎業態中融合電商元素促進銷售轉化，將傳統以廣告變現、IP變現為模式拓展至電商銷售變現，一定程度上拓寬了單一KOL商業變現的天花板，逐步成為更受 MCN青睞的變現方式。
2015年起步初期的中國MCN市場規模僅為8億元，2016年快速發展，同比增速高達300%，此後每年都保持40-50億的絕對數增長。
2018年後行業增速放緩至50%左右，逐漸進入整合期，一些小型機構開始被淘汰，中大型機構不斷拓展組織規模以尋求規模效應。
2019年中國MCN市場規模達到168億元，中大型MCN機構佔比不斷提升。
對比2016與2019年，50人以下的MCN機構佔比由42%降至18%， 300人以上的MCN 佔比由11%提升至31%。
在經歷了2016、17年爆發期後，資本融資趨於理性，行業融資規模出現明顯下滑，2019年行業融資金額僅為35億元。
根據克勞銳對315家MCN機構的調研結果，2018年營收規模超5000萬的機構超3成，但營收規模大於3億的機構佔比僅約2%，頭部機構如涵2019財年收入也僅為10.93億元，並未出現明顯的行業龍頭。
當前多數MCN的變現模式仍相對單一，頭部機構在鞏固自身優勢的基礎上，也在不斷地探索適合自身運營模式的多樣化變現渠道。
營收過億的MCN大都建立了各自的KOL矩陣，由於頭部KOL打造具有偶然性，腰尾部 KOL的孵化成為各大MCN擴大業務規模的核心。
營收億元以上的MCN全網KOL账號總數通常過百，但頭部KOL通常僅為個位數。
主要原因在於，“人”具有典型的非標準化屬性，頭部網紅的孵化除公司運營外，需要獨特的個人氣質與機遇，幾乎不具有可複製性，因此各大機構將重心集中於孵化腰尾部網紅。
以上市公司如涵為例，其網紅孵化策略為：選擇基礎粉絲2000-3000的素人進行篩選，正式簽約後在6-8個月的時間內投入資源為KOL打造人設、製作內容、投放平台，促使其迅速成長為擁有30-50萬粉絲的腰部紅人。
隨後通過廣告、電商等方式進行商業變現，這一策略下的腰部紅人孵化成功率較高，可幫助公司持續拓展業務規模。
品牌商與MCN合作的那些“大坑”
當然，由於MCN機構眾多，業態複雜，直播電商又處在風口，所以MCN與品牌商的合作過程中也出現了一些“大坑”，接下來做個簡單的盤點：
第一種：用你的錢，買你的貨。
首先，MCN機構故技重施，用「漂亮」的直播數據，引起品牌商的注意。但由於近年來，虛假數據的層出不窮，不少品牌商也開始謹慎起來。
為了消減品牌商的顧慮，MCN機構一般會在合約中寫明：一場直播能夠達到XX%的下單率，但是需要品牌商先支付不可退的定金。
直播中，MCN機構會用大量僵屍账號，瘋狂下單，看到一路飆高的銷售量，品牌商自然滿心歡喜的將坑位費、銷售提成雙手奉上。
然而，等到坑位費與傭金到账號，大量僵屍账號申請退單，被僵屍粉撐起來的下單率，盡數轉換為退單率。
當品牌商反應過來先要找他們理論時，那些MCN機構早已逃之夭夭了，改名換姓了。
當然了，有不少業內人士表示，在合約上加入退單率不得超過XX%，就可以避免此類慘劇的出現。想法雖好，但架不住“道高一尺魔高一丈”。
1、MCN機構在刷單時，隻購買坑位費+銷售提成以內的單值，即使全部退貨被品牌商要求全額賠償，也還有「不可退的定金」保底。
2、MCN機構刷單後，在保證最高退單率的情況下，申請退單，剩下的商品，再以比正常渠道還要低的價格轉售出去，不僅搶了品牌商的風頭，還賺了他們的坑位費。
第二種：薄利多銷。
對於直播界有所了解的人，一定知道像李佳琦、羅永浩、薇婭等主播的坑位費，個個價比天高，普通小商戶很難負擔的起，但如今，直播帶貨逐漸成為是主流，再小的商家都想去試試水，以求“萬一”。
於是，為了迎合品牌商的心理，“低價坑位費”就此產生。
80萬的天價坑位費你出不起，800塊的總能出得起吧，廉價的坑位費很容易引起小商戶們的注意力。
只需要準備幾個擁有數十萬虛假粉絲的账號，就可以了無後顧之憂的賺取坑位費。
因為自知“便宜難求質量好”的品牌商們，即使直播之後的反響平平，他們也不會有所怨言，心甘情願的奉上坑位費。
不要小看那幾百塊錢的坑位費，因為在國內，真正能夠負擔得起數十萬坑位費的企業並不多，被幾百塊引誘上鉤的小企業才是大多數。
第三種：混合雙打。
對於品牌商來說，如何快速出手沒有市場競爭優勢的產品呢？
精明的MCN機構便會提出一個看似完美的計劃——熱門的產品甲與沒有優勢的產品乙同台直播，並美其名曰是在用甲的熱度為乙供流。並許諾產品乙的銷量達不到某個數值，就將退掉這部分的傭金。
乍一看，賣出去了賺錢，賣不出去不賠錢。
但若仔細分析，MCN機構就算一個產品乙都沒有賣出去，也不虧錢，因為它還有銷量極好的甲撐腰，只要賺甲的傭金就夠了。
最後，目前來看MCN機構仍有其局限性和“天花板”，主要表現在：
1、同業競爭激烈使得 “頭部紅人出走”現象頻繁，單一機構難以運營多個頭部KOL。
2、KOL的非標屬性疊加迅速變化的互聯網環節使得KOL孵化的可複製性較低。
3、優質內容產出需要投入匹配的人與資源，人效比提升具有瓶頸。
在多年運營下，頭部MCN機構在標準化運營、流量分發渠道、內部管理體系、內容創作及網紅資源等方面都具備一定優勢，同時部分機構積極布局上遊供應鏈，可對網紅進行反向賦能，未來行業有望出現馬太效應。
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