618帶貨超5億元，淘寶第一女主播“薇婭”的銷售神話

直播電商可以說是近幾個月被互聯網圈討論最多的話題之一。我們了解到，淘寶第一女主播薇婭618期間帶動總成交額超5億元，2019年上半年淘寶直播總交易額超130億。但直播電商生態整體其實還處於起步階段，我們認為，在直播的推動下，以及淘外平台電商“基礎設施”的不斷完善，整個網紅電商鏈條下還有許多可能的機會。

36氪網紅電商系列，將聚焦這個賽道的上下遊，挖掘新項目，探討其價值。本文為該系列第五篇，報導的是淘寶第一女主播“薇婭”背後的淘寶直播機構—謙尋。

說到淘寶主播，薇婭是當之無愧的第一。

作為2016年第一批入駐淘寶直播的主播，從2016年雙十一引導成交600萬元，到今年618引導成交超5億元。薇婭的成長速度可以說是令人尖叫的，畢竟她一個人的引導成交量可能已經抵得上一個垂直電商平台一年的GMV了。

而薇婭背後的MCN“謙尋”也成為了淘寶直播top1機構。最近我們和謙尋的創始人董海鋒，也就是薇婭的丈夫，聊了聊他們的過去和未來，以及對網紅電商行業的認知和看法。

“看準機遇+穩步發展”，成就了薇婭的銷售神話

與許多MCN不同的是，謙尋的服裝基因很強，薇婭和海鋒最早是從線下女裝店起家的。2003年，兩人在北京動物園服裝批發市場開了店，因為總是供不應求，後來就自己投資了一個加工廠，自己設計生產衣服。

也是在這時候，董海鋒就發現，薇婭是“活招牌”，每次她穿在身上的衣服總是賣的最好的。2005年因為喜愛唱歌，薇婭還短暫地進入過演藝圈，簽約了唱片公司，還發了專輯，不過最後因為和公司理念不同，很快就離開了。

“這時候在北京再回頭做服裝生意，已經沒那麽好做了。”海鋒對我說道，而且當時正好趕上北京奧運會，物流也受到了不小的影響。因為各種機緣巧合，2008年兩人去了西安，把北京的那套風格搬到了西安，並且不到四年的時間在西安開了7家女裝批發店。

2012年，海鋒和薇婭開始察覺到電商的崛起以及對實體店鋪的衝擊，很多顧客會在店裡將吊牌拍照，再去網上搜索購買。在經過一番調研後，兩人用了半個月的時間火速關掉了7家線下店，並且南下廣州，all in進電商。

從線下轉到線上，並不是一件容易的事情。“如果要說謙尋發展中碰到的困難，那次絕對算是最難的。”海鋒這樣說道。因為毫無線上經驗，第一年兩人賠掉了200多萬，賣掉了一套房子來周轉網店的生意，負責生產的合夥人也退出了。

但是海鋒看到了線上的爆發力，雙十一一天賣到幾百萬的銷售額，是線下門市想都不敢想的。到2015年，兩人的網店已經做到了3000多萬的銷售額。

2016年，薇婭接到了淘寶小二的電話，希望她能以“淘女郎”的身份入駐淘寶直播。從嘗試直播的第一天起，兩人就認為這絕對是一條很有前景的路，至少是適合薇婭的路。

“之前做線下店的時候，顧客都是最認薇婭穿在身上的搭配，但是在做網店之後，只能靠圖文展示，不夠生動立體，薇婭的個人魅力也展示不出來，這一直是一個我們的痛點，但直播的直觀展示和即時互動，正好解決了我們的這個痛點。”海鋒說道。

從2016年開始直播，薇婭就沒有停過。也正是日複一日的經驗積累，才讓她有了爆發的力量。2017年薇婭辦了一個溫暖節，為皮草商家直播，一場直播引導成交額達到了7000萬，讓之前許多認為這就是短期收割生意的商家，看到了直播帶貨的巨大潛力。

淘寶直播負責人趙圓圓曾在接受36氪採訪時表示，這場直播是整個淘寶直播的一個重要的爆發點，是薇婭引爆的。

薇婭在直播

從薇婭到謙尋，下一步的目標是完成人貨場齊備

雖然薇婭很早就是“淘女郎”，也是最早進入淘寶直播的紅人之一，但謙尋直到2017年中旬才成立。2016年淘寶開始大力招募和培養主播，淘寶直播已經有了200多家機構，這時海鋒認識到，只靠薇婭一個人是不夠的。

但是當時淘寶對機構入駐要求比較嚴格，比如機構至少要有10個主播，所以海鋒選擇了從外部接手了一家MCN公司，那時候這家公司已經拿到了淘寶發放的機構認證名額，之後謙尋開始重新簽約孵化新的主播，目前簽約主播已達到36位，並且最近還簽約了如李響等明星主播。

謙尋的簽約標準是：某一項上有一定專業度、優秀的表達能力和個人魅力、有決心all in進這個行業。

從簽約進來的最初定位、培訓、產品匹配再到上線開播，一個主播只需要7-10天的時間。但是謙尋有淘汰機制，前3個月的磨合期內，謙尋有權與主播解約，且每個主播都沒有底薪，收入都來自銷售提成。每個主播不論體量大小，都至少有4個人的團隊服務於她。

每個主播從選品到開播的所有環節，謙尋都會進行嚴格把控，到主播手裡會經過三到四層審核。從審核商品質量、全網價格，再到商家寄送樣品、運營團隊試用，最後需要主播本人試用和決定。謙尋也會根據過往銷售記錄和經驗，做一些爆品的預判。每場直播的數據和粉絲畫像都會給到主播去不斷進行選品和直播方式優化。

謙尋旗下代表主播

除了孵化和培養主播，謙尋的優勢還體現在供應鏈上。

首先，薇婭和海鋒做了十幾年的服裝生意，並且從第一家線下店開始，兩人就有自己的供應鏈。現在謙尋主播銷售的服裝，都來自他們的自有供應鏈，保證了價格的絕對優勢以及款式的獨特性，並且可以基於粉絲的需求快速開發生產，每年上架的服裝SKU數千個。

其次，薇婭淘寶第一主播的地位，為謙尋帶來了很強的話語權。當謙尋想從服裝延伸到其他品類時，可以通過薇婭，去和品牌方建立聯繫，目前謙尋已經和8000多個品牌建立了合作關係，品牌方也自願給到薇婭最低價。而在跟品牌方對接謙尋其他主播時，謙尋也有一定的議價能力。除了服裝外，薇婭已經在嘗試化妝品的貼牌生產。同時，未來謙尋也將嘗試為其他主播建立個人品牌，讓每個主播都形成自己的“品牌力”。

最後，今年下半年謙尋計劃打造一個超級供應鏈基地。公司會把自有供應鏈和幾千個品牌的供應鏈落地到一個兩萬多平米的線下場地裡，以一個大型綜合商場的形式運作，主播可以線下直接選貨。

謙尋的短期小目標是，完成人貨場齊備。

謙尋的模式，很自然地會讓我們聯想到已經上市的如涵。一個過度依賴張大奕，一個過度依賴薇婭。但海鋒不這麽認為。

“薇婭一個人帶來的引導成交額其實隻佔到機構整體的30%多，”海鋒表示：“當然薇婭是不可複製的，但3個主播可以抵上一個薇婭，我們認為還是大有可能的。”

據悉，謙尋也有資本市場融資計劃。

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